こんにちは。盟生総研株式会社の赤澤です。
今回は、「商品が売れない」ということに関して記事を綴っていきます。
単刀直入に聞きます。あなたの商品・サービスは売れていますでしょうか？「順調に売れている！」という方もいらっしゃると思いますが、「自分が考えていたより売れていない」「なかなか売れない…」という方が多いのではないでしょうか？あなたが販売している素晴らしい商品・サービスがなかなか売れず、お客様に届けられないのは心苦しいですよね。
しかし、商品・サービスが売れない事業者・ビジネスマンに多いのが、「売れない理由」をきちんと理解せずに、またすぐ次に売るための施策を取っていくパターンが多いのです。それが悪いという訳ではないのですが、またすぐ次に売るための施策を取って、また結局売れないというスパイラルを繰り返している事業者・ビジネスマンがとても多いのが事実です。
そこで今回の記事では、商品・サービスが売れない理由や、どんな対策を打っていけばいいかということについてお伝え致します。
「商品が売れないけどどうしたらいいんだろう…」という方は今回の記事を読んで、ご自身の商品・サービスを見直し、今後の改善をなさってみて下さい。
商品が売れない3つの理由
ではまず、商品が売れない理由について考えていきましょう。まず商品・サービスが売れない理由は大きく分けて3つです。そしてここでまず前提として理解しておいていただきたいのが、「お客様視点で考える」ということです。お客様は「何も考えず商品・サービスを買う」ということは、私はあり得ないと考えています。購入をするという行動の背景には、何かしらの理由や原因が考えられます。そして同じく「売れない=購入しない」という行動の背景には、必ず理由や原因があることが考えられます。こういったことから「なぜ私の商品が売れないんだ！見る目がないお客様ばかりだ！」と周りに結果の原因を押し付けるのではなく、「なぜお客様はこの商品を購入していただけないのか？どんな原因があるんだろう？」とお客様の視点に立って物事を考えてみましょう。この視点が事業の発展には何よりも重要です。
それでは、その視点を持ったうえで、商品・サービスが売れない理由についてお伝えしていきます。
認知されていない
商品・サービスが売れない理由として一番多いのが、そもそもお客様に認知がされていないことです。すごく単純なことではありますが、商品・サービスの提供者の多くが「認知されていない」ことによって商品・サービスが売れずに困っています。
世の中には様々な商品・サービスがあり、あなたの提供する商品・サービスと似たようなものも多数存在するでしょう。「もっとお客様が心地よく利用できるにはどうしたらいいか？」ということを考えて、各企業や事業者たちはどんどん商品・サービスを発展させていっています。そのような多くの商品やサービスが存在するこの世の中で、あなたの商品やサービスを売るためには、まずはお客様に認知していただかないと始まりません。認知されないと、信頼もされませんし、売れることなんてもってのほかです。
しかし、世の中の商品・サービスの提供者は、「商品が良くないから売れないんだ！」と商品・サービスの改善に注力し、認知されるためのアクションはそれほど強くないため、改善しても結局売れないということが起きるのです。
魅力的に感じない
次に、商品・サービスが売れない理由として、お客様が魅力的に感じないということが挙げられます。前述した認知がもしされても、商品・サービスを魅力的に感じなければ、お客様は購入をしません。そしてこの「魅力的に感じない」にもお客様視点で深堀すると、更なる原因が2種類に考えられます。
買い手のニーズにはあっていない
売れない商品に共通しているのが、商品・サービスの提供者の基準で「良い商品」と思っているものを作ってしまい、実際売ってみるとお客様にとっては特に魅力的でない商品・サービスができてしまっているパターンです。つまり、買い手のニーズに特に答えられていないということですね。どれだけあなた達が良い商品ができたと思っても、買い手にとって良い商品だと思わなければ、それは当然売れません。市場やお客様が求めるニーズと異なった商品・サービスを出してしまうと「売れない=良い商品ではない」とお客様は感じてしまうでしょう。
訴求ポイントが悪い
次に、売れない商品・サービスは、「訴求ポイントが悪い」というのが考えられます。ホームページやSNS、チラシなどでお客様に向けて商品・サービスのアピールをしていると思いますが、その際の訴求メッセージがお客様に響かないものになっていないことが多いです。つまり、あなたの商品・サービスの魅力がお客様に伝わっていません。
例えば、多いのは商品・サービスの概要や機能、良いところをただ伝えているだけというパターンが多いです。商品・サービスの概要や機能、良いところを伝えるのが悪いという訳ではありませんが、お客様は商品・サービスの「機能が良いから買う」のではなく、「機能によってお客様の課題が解決できるから買う」のです。お客様に「どんな課題が解決できるか」ということが伝わっていなければ、商品購入までは至らないでしょう。
購入のハードルが高い
次に、売れない商品・サービスは、お客様にとって購入のハードルが高いというのが考えられます。例えば、お客様が購入を検討しているもので、まだ概要などをしっかり調べて購入を進めていきたい時に、高額なものをいきなり出されるとそれだけで購入を控えてしまうかもしれません。特に、無形商材で商品の価値が分かりにくいものや商品の内容が複雑なものなどは、高額であればそれだけで購入までは至らないでしょう。
商品を売るにはどんな対策を取ればいいの？
商品・サービスが売れない理由をお伝え致しましたが、今あなたが改善すべきポイントを理解できましたでしょうか？この売れない理由を理解することで、どうやって改善すればいいのかということが考えることができます。ではここからは、商品・サービスを売れるようにするにはどうすればよいかということについてお伝えしていきます。
あなたの目的に合ったマーケティング施策を取る
いくら良い商品・サービスがあっても、何よりお客様に認知がされなければ、売ることは難しいでしょう。あなたの商品・サービスにあったマーケティング施策、目的に合ったマーケティング施策を取る必要があります。ただ、気を付けていただきたいのが、ただひたすらにお金をたくさんかければ良いというものでもありません。マーケティングは、届けたい人に・届けたい量を・適切な費用で届けるというのが大切です。派手にお金をかけて、派手に広げるのが良いものでもないのです。
例えば、現在WEBマーケティングでは主流になっているインターネット広告は、どのような人に届けたいか細かくターゲットを絞って、かけるべき適切な費用だけかけて広告を出稿することができます。例え予算の少ない中小企業様や事業主の方であったとしても、きちんと戦略を立てて広告を実施することで、効果的にあなたの商品・サービスを世の中に知っていただくことが可能です。効果的な広告実施のポイントは、「誰が買ってくれるのか（ターゲット）を明確にすること」です。このように様々な状況や目的に合わせてマーケティングの施策を取ることが可能なので、あなたの目的に合ったマーケティング施策を取るようにしましょう。
市場の調査をして、ニーズをチェックする
基本中の基本ではありますが、やはり商品・サービスのさらなる向上には、「世の中がどんなものを求めているか」「世の中の人がどのようなことで困っているか」ということをチェックする必要があります。
そのために、あなたの商品・サービスの競合もチェックし、
- 競合はどのような打ち出し方をしているか
- どのような人に向けて販売をしているか
- 競合に足りない部分はどこか
- 世の中の人はさらにどのようになれば良いと感じているか
- 競合と差別化をするにはどうしたらいいか
ということをチェックしてみてください。
特にお客様の意見や口コミ、レビューは商品のさらなる向上ポイント、お客様のニーズが浮かび上がってくるポイントです。このニーズを満たす商品を考えることができれば、お客様の反応は格段に変わってくるでしょう。
商品・サービスのベネフィットを考える
商品・サービスの訴求ポイントは、あなたの商品・サービスを購入したお客様が得られる未来・結果を打ち出してあげるとお客様もイメージがつきやすく、購入しやすいでしょう。マーケティングの現場では、このようなことを「ベネフィット」と言います。お客様はが求めているのは商品・サービスそのものではなく、商品・サービスの購入したことによってもたらされる良い結果を購入しているのです。
あなたの商品・サービスを購入する際に、ベネフィットがお客様に伝わることで、お客様は商品・サービスの価値が理解できます。お客様があなたの商品・サービスを購入することによって、どのような良い結果がもたらされるのか、お客様目線に立って考えて、そのベネフィットをお客様にしっかりと伝えてあげましょう。
ベネフィットについてはこちらの記事で詳しく綴っていますので、ぜひこちらも読んでみてください。
ツーステップマーケティングを取り入れる
高額な商品・サービスは、やはり高額であることがお客様にとって購入ハードルが高いものになります。そういった場合は、お試しの商品やモニター価格で利用できる安価な商品を準備して、お客様に商品の価値を感じていただきましょう。こういった手法をツーステップマーケティングと言います。あなたの商品・サービスに触れる機会を増やしてあげてください。
もし、商品購入までに時間やコストがかかっても、結果としてメインの高額な商品・サービスの購入に繋がれば、購入に至るまでにかかったコスト以上の売上を上げることも可能です。
ツーステップマーケティングについてはこちらの記事で詳しく綴っていますので、ぜひこちらも読んでみてください。
お客様が「どう考えるか」を考えてみよう
いかがでしたでしょうか？あなたの商品・サービスが売れない理由と、今後どうすれば良いかということを考えることはできたでしょうか？お客様が商品・サービスを購入するのには、何かしらの理由や原因があります。つまり、購入しないことにも何かしらの理由や原因があるのです。もしあなたの商品・サービスが現状想うように売れていないのであれば、お客様はあなたの商品を見てどのように考えているのかということを考えてみてください。ビジネス・マーケティングをする上でお客様の立場になって考えるということはとても重要になります。ぜひ実践なさってみてくださいね。
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