こんにちは。盟生総研の赤澤です。

今回は、マーケティングの現場で使われる「ツーステップマーケティング」についてお伝えしていきます。

 

あなたはツーステップマーケティングを理解されていますでしょうか？マーケティングの手法であることは知っていても、「具体的にどういうことか知らない…」という方も多いのではないでしょうか。

 

しかし、このツーステップマーケティングを理解していないことによって、あなたの商品・サービスがなかなか売れず、売上の向上スピードが遅くなってしまうことがあります。売上を上げてさらにビジネスを発展させていきたいと考えている中で、売上の向上スピードが遅いのは避けたいところですよね。

 

今回の記事ではそんなツーステップマーケティングの意味や具体例、そしてツーステップマーケティングの意味を理解して実践していくことであなたのビジネスにどのようなメリットがあるのかお伝えしていきます。

ぜひ今回の記事を読んで、ツーステップマーケティングの意味の理解を深め、あなたのビジネス発展に活用なさってみてくださいね。

 

ツーステップマーケティングの意味とは？

ではまず、ツーステップマーケティングの意味について確認していきましょう。

 

あなたも体験したことがあるツーステップマーケティング

ツーステップマーケティングとは、お客様にメインの本商品を購入していただくために、まず商品のサンプルや安価な試供品をお客様に試してもらい、納得した上で本商品の購入へと繋げるマーケティング手法です。

つまり簡単に言うと、ハードルの低いものからお客様に体験していただいて、次のステップで商品購入というゴールにたどり着いていただくといった内容ですね。あなたも何か商品を買う際に、改めて考えてみると2ステップマーケティングを活用して商品を購入された覚えなどあるのではないでしょうか？

 

ワンステップマーケティングとの違いは？

ツーステップマーケティングが段階を踏んで購入をしていただく手法であれば、段階を踏まない方法もあります。

ワンステップマーケティングと言って、商品をお店やサイトで見つけて、直接購入していただく手法のことです。特に段階を踏まず、直接商品を購入することから「ワンステップ」と呼ばれています。ツーステップマーケティングに比べて、その場での売上に繋がりやすく、一番基本的なマーケティング手法ですね。

 

ツーステップマーケティングは具体的にどんなものがあるの？

では具体的にツーステップマーケティングはどのようなところで活用されているのでしょうか？以下にいくつか具体例を挙げてみました。「あ～、この流れで私も購入したことあるわ！」というものもあるのでないでしょうか？

 

• 化粧品コーナーでサンプル商品を試し、良かったので商品を購入する。
• サプリなどお試し期間は無料で使って、気に入ったので商品を本購入した。
• 1ヶ月無料サービスの動画視聴アプリを今後も使用したいので、有料プランの申し込みをした。
• モニター価格で30分の占いを受けたがとても良かったため、120分の本コースを申し込んだ。

 

ツーステップマーケティングを活用するメリット

ツーステップマーケティングの意味は理解していただきましたでしょうか？ではこのツーステップマーケティングを理解し、活用することであなたのビジネスにどんなメリットがあるのか見ていきましょう。

 

お客様に商品の価値を判断していただける

ツーステップマーケティングは、第一段階は無料や安価なものを「お試し」という形でお客様に実際商品・サービスを使っていただけるので、お客様に商品・サービスの価値を判断していただくことができます。お試しで使っていただいて、必要なければ購入しませんし、良いものと感じていただけたのであれば本商品の購入をしますし、試した後どうするかはすべてお客様次第です。試した後、本商品の購入に繋がったのであれば、納得していただいたということなので、本商品購入後もお客様の不満は格段に少なくなるでしょう。

 

ターゲティングが広く設定できる

ツーステップマーケティングを活用すると、ニーズが明らかなお客様が購入するだけではなく、ニーズがまだ明らかでない潜在的なお客様に対しても、広くアプロ―チができます。

前述したワンステップマーケティングであれば、ニーズが明らかなお客様の購入がほとんどであることが考えられますが、ツーステップマーケティングであれば、一度「お試し」といったような形でハードルが低く設けられていますので、ニーズがまだ明らかでない潜在的なお客様でも興味を持ってくださることが多くなります。また、そのお試しを使う中で、「この悩みをどうにかしたい！」とニーズが明らかになってくるお客様もいらっしゃるので、商品・サービスの購入に繋がることが多くなります。

 

ザイオンス効果が期待できる

ツーステップマーケティングを活用することで、ザイオンス効果が期待できます。ザイオンス効果とは単純接触効果というもので、同じ人や同じモノに対する接触回数が増えることで、その人やモノに対する好感度が増していくという心理的効果をいいます。

つまりツーステップマーケティングを活用すると、本商品の購入前に、無料サンプルなどの提供を受けていただくというステップを踏ませることでその商品・サービスとの接触回数を増やし、その商品・サービスへの印象を良くすることで本品購入のハードルを下げる効果があります。

 

保有効果が期待できる

先ほどのザイオンス効果と同じく、お客様の心理的な面になりますが、保有効果というものが期待できます。保有効果は、自分が所有しているものに対して高い価値があると感じるようになり、その所有しているものを手放したがらないようになるという心理的効果です。

人間は、心理的に自分が一度手にしてしまった物に対しては愛着が湧くようになったり、失ってしまうということにモヤモヤを感じてしまったりするようです。つまり、ツーステップマーケティングを活用することで、無料のサンプルなどを使ったお客様がその商品に愛着が湧き、今後も使いたいということで本商品への購入に繋がりやすいという効果が期待できます。

 

ツーステップマーケティングのデメリット

ここまでツーステップマーケティングのメリットのみお伝え致しましたが、ツーステップマーケティングのデメリットもございます。ツーステップマーケティングを行うには「時間・コスト」が必要となります。

ツーステップマーケティングはユーザーが商品を購入するまでに無料の商品などを挟むため、商品をすぐに購入するワンストップマーケティングと比べると購入までにかかる時間は比較的長くなってしまいます。また、無料の商品にはあなた自身のコストも必要となりますので、少し考えないといけない部分です。

どういった戦略でツーステップを設計するのか、そのためのコストが割に合うものであるのかを考え、ツーステップマーケティングが必要なのかを把握し、実行をしていきましょう。

 

ツーステップマーケティングの活用がオススメな商品・サービス

では、2ステップマーケティングに向いているのはどんな商品・サービスか、例を挙げながらお伝えをしていきます。

 

高額な商品

高額な商品・サービスは、やはり購入ハードルがお客様にとって高いものになります。そのため、お試しの商品で最初のハードルを低くして、見込み客との接触機会を作るようにしましょう。商品購入までに時間やコストがかかっても、結果としてメインの高額な商品・サービス購入者が増えれば、購入に至るまでにかかったコスト以上の売上を上げることも可能です。

 

実際に使って効果を感じてほしい商品

化粧品、健康食品、ダイエット関連商品など、お客様に実際に使用してもらわなければその価値が伝わりづらい商品は、2ステップマーケティングを活用するのがオススメです。商品の価値や使用感を実際に体験してもらう事で、気に入ったお客様がメインの本商品を購入していただけるようになります。また、前述した心理的な要素も関わってくるので、まずは見込み客に対して商品の体験を促してまいりましょう。

 

あなたの売上の向上のポイント

ツーステップマーケティングは私たちにとっても身近なマーケティング手法で、その効果もかなり高いです。ツーステップマーケティングに向いている商材をすでに扱っている方や、顧客の獲得に行き詰まりを感じている方は、ぜひツーステップマーケティングを取り入れてみてはいかがでしょうか？

 

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