飲食店の売上は集客数、客単価、回転率の3つの要素から成り立っていると聞いたことがある方もいるのではないのでしょうか。
値上げによって客単価を上げれば、すぐに売上をアップできるが、お客様が減少してしまっては元も子もないですよね。基本的には、集客数を増やし、回転率を上げることで売上の向上をめざしたいものでしょう。
「売り上げが上がる方法が知りたい」、「値上げする方法ではなくもっと効率がいい方法とは？」
と、お悩みの方もいるのではないのでしょうか。
飲食店向けの集客方法であったり、一時的な現象だけで終わらないための工夫も合わせて解説していきます。
飲食店の売上について再確認
売上をつくる要素とは
飲食店などの実店舗における売上は、簡単な算出方法ですと「売上=来店客数×客単価×購入頻度」という図式で表すことができます。
「来店客数」とは来店した顧客の人数で、「客単価」は1回の飲食で顧客が支払う平均金額、「購入頻度」は顧客がどのくらいの頻度で来店するかを示す値となっています。このうち、来店客数をさらに分解すると「来店客数＝消費者数×認知率×配荷率」となり、この式の意味は「全体の消費者のうち、自分の店舗のことを知っている人がどのくらいいて、知っている人の中でどの程度の人が来店できるのか」となります。
まとめると「売上＝消費者数×認知率×配荷率×客単価×購入頻度」となり、売上をアップさせるとはつまり、この一つひとつの要素を高めていくという意味になります。
売上アップを目指すには
「売上＝消費者数×認知率×配荷率×客単価×購入頻度」と分解することで、「特に認知率が低い」、「客単価をもっと高めなければならない」などと、課題をより絞り込めるようになります。
「売上を上げる施策」よりも「認知度を上げる施策」や「客単価を高める施策」の方が具体的なので、実行すべき案も選びやすく、効果の良し悪しも確認しやすくなります。
売上アップを目指すためには、遠回りのようですが売上を構成する要素を細かく見ていき、その中で特に何がボトルネックになっているのかを把握することから始めるのがおすすめです。
集客を増やすためにはどんなことをしたらよい？
お店のコンセプトを明確にする
自店のコンセプトは何かを、明確にすることが客数アップにつながるポイントです。
例えば、日替わりランチの種類を充実させてリピーターを増やす、特典を付けてファミリーやグループで来てもらえる工夫をするなど、コンセプトに合った方法を考えることが必要になってきます。コンセプトをより具体的に、また明確にしていくことがインパクトに繋がり、集客できるようになるので大切になってくるのです。
来店動機を分析してみる
自店の来店動機を分析することも大切です。
例えば会社帰りのビジネスマンが主なターゲット層の場合、来店動機を探ると「1人でもふらりと立ち寄れる」ことから女性の割合も高いことに気が付くきっかけになる可能性があります。その場合は女性向けに店の看板メニューを少量ずつ楽しめるレディースメニューを用意するといった方法で、さらに集客に繋ぐことができるようになるでしょう。
顧客満足度を上げる
店の客数を増やすためにまず大事なのは、顧客満足度を上げることを考えることも必要になります。
メニューのラインナップや味、価格、雰囲気、外装、インテリア、接客などにおいて、店に来た時の満足度が高ければ高いほどリピーターになる可能性は上がり、長期的に見ても売上アップに繋がっていくことでしょう。
来店客が「その店ならではの価値」を見出せるように、店の強みとなる部分が何かを明確にし、それを磨く努力をすることが必要になります。
情報発信を強化していく
店の公式ホームページやぐるなびなどの飲食店情報サイト、InstagramやFacebookなどのSNSを活用して積極的に情報発信することで、さらなる集客アップが見込めます。スムーズな予約につなげるためにWeb予約も設定していきたい。
そして、店の外観・内観写真や新メニュー、その日の仕入れ情報、レアな食材・お酒の入荷情報、ユニークな期間限定イベントやキャンペーンなど、消費者の興味を引く情報発信が集客に繋がりやすいです。
回転率を上げる施策を行う
店の回転率を上げることも、売上アップにつなげる方法の１つとなることでしょう。
回転率を上げるために心がけたいのは、注文を受けたら速やかに料理を提供することです。ただし、回転率ばかりに気を取られてサービスの質が低下したり、客単価が下がってしまうと、トータルとして売上が下がってしまう可能性も出てきてしまうので注意が必要になるでしょう。
即効性がある集客術とは
そもそも飲食店を初めて利用する人は、どうやってお店を選んでいるのだろうか？
WEBのグルメガイドが行ったアンケートによると、1位は「知人から」、2位は「通りがかり」でした。3位「インターネット」、4位「口コミサイト」、その後に「クーポン」「チラシ」「テレビ」などが続く。ここでは、これらの初来店のきっかけを「メディア掲載」「SNS集客」「アナログ集客」の3つに大きく分け、それぞれ実行する方法とメリット、リスクなどをご紹介していきます。
メディアに取り上げてもらう
プレスリリースを打つ
即効性のある集客をめざすには、ネットの媒体を使った手法とアナログな媒体を使った手法、どちらか一方だけを利用する事は考えないほうがいいでしょう。どちらも使っていくことで効果が得られます。そして連動させることを意識すると、より無駄のない集客効果が期待できます。
また、プレスリリースもビジュアル重視で、店舗の外観や内装、イチ押しメニューの写真をふんだんに使用し、フルカラーで視覚に訴えると効果的です。オープン前にマスコミ関係者を招待し、無料でドリンクや食事を楽しんでもらったり、オープニングレセプションを開催したりすると、その様子を記事にしてもらえる可能性も出てくる事でしょう。
プレスリリースにレセプションの招待状を付けて、参加申し込みを受け付ければ反応率を高めることができるだろう。マスコミ関係者の他には、著名な飲食ブロガーを招待しても良いかもしれません。
プレスリリースを打つ場合も、その後に再来店を促す集客を行わなければ、一時的な集客になるリスクがあることを忘れてはいけないでしょう。
テレビ取材を受ける
グルメ番組は老若男女を問わず人気があるので、テレビ取材を受けるのも即効性のある集客方法として有効です。
マスコミ取材を受けるために、目新しいスタイルを打ち出す、東京に初進出・海外から初上陸などの話題性を作る、流行の食材を使ったオリジナルメニューを開発するなど、アピールできる強みを準備していきましょう。また、レストランや居酒屋には夕方から夜だけの営業というところも多いですが、テレビ番組や情報誌ではランチ特集を組むことも多いです。
そして、飲食店の中にはテレビを始め、メディアによる取材を一切受けない取材拒否の店が存在します。テレビ取材はお店の営業時間に行うことが多く、タレントなど有名人のグルメリポーターだと、撮影中は人だかりができて、通常の営業に支障が出るのが理由のひとつです。さらに、取材後にテレビを見て、来店するお客様が急に増えたとしても、一見さんで終わることも多いのが現状です。
一気にお客様が増えたために、常連客が入れず、離れてしまうというリスクも考慮しておきましょう。
客単価を上げる上での注意点
必ず店舗のコンセプトや客層を考え、「どのメニューをどの価格帯で提供すれば、最も顧客満足度が高まるか」を見極めることが大切になってきます。客単価を上げようと高価格帯のメニューを押し出すばかりで、肝心の味やサービスがおろそかになっては本末転倒です。
また、原価率が高くても注文率が高いメニューなら集客手段としてそのまま残しておき、原価率が高すぎて赤字になってしまうメニューなら「1日限定10食」にして希少価値を出しつつ注文を抑えるなどといったお店ならではの工夫も大切でしょう。
コロナ禍による影響はまだ続きそうですが、売上アップのために改善できることはいろいろあります。まずはこれまで上げたような基本的な考え方や対策を参考に店の売上（＝客数×客単価）の見直しを図り、顧客満足度のさらなる向上に努めて「支持される店づくり」に励んでいきましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
WEB集客に関しては、必ずと言っていいほどやっていた方がいいです。
自店をどのようにしていけばわからないという方は、ご相談いただければと思います。
弊社、盟生総研では、今まで500社以上の依頼、相談を受けてきました。
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