こんにちは。盟生総研株式会社の足立です。
今回は「商品力の向上」について記事を綴っていきます。
「しっかり考えた商品が全く売れない」「リードは獲得できても成約に繋がらない」
あなたが、経営者、個人事業主、マーケティング担当者であればこのような悩みを一度でも感じたことがあるのではないでしょうか？
自分がしっかり考えたものが売れないのはとても苦しいことですが、「なぜ売れないんだ」だけで終わってしまってはいけません。商品を売る営業マンやお客様が悪いのではなく、あなたの商品を一度見直し、商品力を向上させる必要があるかもしれません。
今回は、商品力とは何か、商品力はどのように向上させればいいのか、ということについてお伝えしていきます。「商品の価値を向上させたい」という方の一助となれば幸いです。
商品力とは？
まず、「商品力とは何か？」というところからお伝えしていきます。
あなたは「商品力とは？」と聴かれると、どのように答えますか？おそらく様々な考えがあると思いますが、私はこれに正解・不正解はないと思います。ただこれから商品力について説明するにあたって、商品力を定義立てるとするならば、「顧客の問題解決力の高さ」だと考えます。
そもそも商品とは、顧客の問題や悩みを解決するモノです。その商品の力で「商品力」と言うならば、やはり顧客の問題や悩みを解決する力の高さがどれだけ高いかということが商品力になるのではないかと考えます。
商品と製品の違いは？
「商品」と似ている言葉で「製品」という言葉がありますが、この２つの言葉の違いは理解していますでしょうか？似ていて意味の異なるこの言葉の意味はしっかりと理解しておきましょう。
まず製品とは、単に製造された品物であり、商品とはその製品をビジネスを目的としての品物にしていることを言い表します。
つまり、商品は顧客の課題を解決するための手段であり、販売が前提の状態のものを言いますが、製品は製造された品物を指すだけで、販売するか・できるなどは問いません。
この違いをしっかり把握したうえで、今回は商品力について考えていきましょう。
なぜ商品力の向上が必要なのか
とても単純な話ではありますが、あなたは自分の問題・悩みが解決できそうにない商品を購入したいと思いますか？当然「NO」ですよね（笑）
それはお客様も当然同じです。自分の問題・悩みが解決できそうにないと感じているということは、その商品に価値を感じていないということです。顧客の購買行動（商品を購入する）は、その商品に価値を感じたときです。「この商品なら私の悩みを解決できそう」と感じるからこそ商品の購入に繋がります。
お客様に価値を感じていただかないことには商品の購入には繋がりにくいため、まずは価値の向上=商品力の向上が必要不可欠です。この商品力の向上を怠ってしまうと、競合他社にシェアを取られてしまうことが考えられます。
商品力向上のポイント3選
では、どのように商品力を向上させていけばいいのでしょうか？商品力が高いというのは、顧客に価値を感じていただいており、顧客から「欲しい」と感じていただいているということです。では、顧客から「欲しい」と感じていただくにはどうすれば良いのでしょうか？押さえておくべきポイント3選をお伝え致します。
顧客の明確化、顧客の問題の明確化
まずはあなたの商品を「どんな人に、どんな値段で」売っていきたいのか明確にする必要があります。ターゲットをリアリティを持たせて詳細に人物像を設定することをペルソナ設定と言います。このペルソナ設定が商品力アップのポイントの1つになります。このペルソナ設定が明確であればあるほど、そのペルソナが求めているものがより鮮明に理解することができます。
またペルソナ設定を元に、どんなことを問題だと感じているか、どんな悩みを抱えているかということを深く考える必要があるでしょう。
- 普段その課題解決にはどのぐらいのコストをかけているのか
- その課題解決に対してどのようなアクションを取っているのか
- そのアクションは上手くいっているのか、いっていないのか
以上のことを含めて顧客の問題を深く考えると、その問題は顧客にとってどれだけ重要な課題なのか？ということが理解できるでしょう。
その商品で十分に顧客の問題が解決できるか考える
商品の内容、顧客が得られる結果、価格に対しての満足度などはどうでしょうか？いくら商品が良くても値段が高ければ顧客が離れる原因になってしまいますし、顧客の問題は解決できるが解決するだけでそれ以上の価値は見いだせないものになっていると、もしかしたら十分ではないかもしれません。
その商品で十分に顧客の問題が解決できるか把握したい場合は、モニターにて使用をしていただき、使った感想などの生の声を聴くことが一番分かりやすいでしょう。「商品はいいが、値段が…」ということであれば他の機能などを見直さないといけません。モニターの時点でしっかり調査をしましょう。
また、この際に気をつけたいのが、商品が「顧客の問題は解決できるが解決するだけでそれ以上の価値は見いだせないもの」になっている場合があります。顧客の期待を少しだけでも超えるプラスアルファが無いということです。ほんの少しだけでも期待を超えるというのはかなり効果的で、これを活用すると商品によっては継続的な利用をしてくれるようになるかもしれません。あなたの商品に何かプラスアルファができないか考えてみてください。
効果的なマーケティングができているか
効果的なマーケティングができているということは、届けたい顧客に伝えたいメッセージが届いているということなので、顧客に価値を感じていただくことができているということになります。
あなたがターゲットとしている方はどんな媒体からあなたの商品を知ってくれるのか、どういったメッセージや訴求で反応をするのか、など顧客に合わせたマーケティング方法を理解しましょう。前述したように、価値を感じていただけるということは、商品力が高いと感じていただけている証拠です。効果的なマーケティングをすると、商品を実際見ていない状態でも、あなたの商品に価値を感じていただけることだってあるのです。実際に現代では、ECサイトの文章やちょっとした写真を見ただけで、商品を購入する時代です。あなたの商品にあったマーケティングを考え、実施しましょう。
顧客のためにも商品力を向上させよう
いかがでしたでしょうか。やはり商品を販売する上で一番重要となるのは、顧客が「欲しい」と本能的に感じるかどうかです。しかしそのためには、あなた自身がやりたいことだけでなく、顧客がどのようなことに悩んで、どのようなことを求めているのかを考えることが何より重要です。あなたの商品の商品力を高め、求めている顧客に提供してあげることが何よりも貢献です。ぜひあなたの素晴らしい商品を顧客に届けてあげてください。
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