こんにちは。盟生総研株式会社の赤澤です。
今回は、お客様にあなたの商品を選んでいただくために重要なポジショニングについて記事を綴っていきます。
あなたは、ポジショニングという言葉の意味を知っていますでしょうか？また、知っている方は、商品・サービスを販売する際にポジショニングを意識されていますか？
ポジショニングは、あなたの商品・サービスを販売していく上で、お客様にあなたの商品・サービスを選んでいただくためにとても重要なポイントになります。逆にこのポジショニングが意識されていないと、多数ある商品・サービスの「ただの1つ」となり、特にインパクトなく埋もれていってしまう恐れが大いにあります。
今回の記事では、ポジショニングの意味、ポジショニングがビジネス・マーケティングにどのような影響を与えるのか、ということに関してお伝えしていきます。
今回の記事を読んであなたもポジショニングの意味について理解を深め、あなたの事業に活用なさってみてくださいね。
ポジショニングの意味は？
ポジショニングは日本語で直訳すると「位置づける」という意味です。これをマーケティングにおけるポジショニングと考えると、競合の商品・サービスと比べたとき、お客様にとってあなたの商品・サービスの立ち位置をどのように認知させるか、どのように差別化を図るか、という内容です。お客様に向けてあなたの商品・サービス独自の立ち位置を明確にすることで、多数ある商品・サービスの中からあなたの商品・サービスを選んでいただくことに繋げる1つの手法となります。
ポジショニングがなぜ重要なの？
ポジショニングがビジネス・マーケティングにおいて重要な理由は、あなたの商品・サービスが、競合他社の商品・サービスとの違いが明確でないと、お客様があなたの商品・サービスを選ぶ理由が特になくなってしまうからです。
今の時代、商品・サービスというのは溢れるほどあり、様々な企業がお客様により良いものを提供するために日々開発、改善を繰り返しています。おそらくあなたの商品・サービスに関しても、競合他社の商品・サービスがあるでしょう。そんな中あなたが競合他社と同じような商品・サービスで、同じような売り方をしてもお客様の目には止まらず、「ただの1商品」くらいにしか思っていただけません。そんな商品・サービスがありふれている世の中で、あなたの商品・サービスに興味を持っていただくためには、何かしらのインパクトや競合と差別化できる部分がないと難しいでしょう。
しかしそんな中、このポジショニングを活用して、あなたの商品・サービスの特筆すべき点を明確にしてターゲットを絞ることで、競合他社との差別化が図れるようになります。他社との明確な違いを生むことで、「○○なら××」といった認識がお客様の中でできるようになるので、その特筆すべき点に惹かれたお客様はあなたの商品・サービスを選んでいただけるでしょう。
ポジショニングの例
説明だけでは分かりづらいかもしれませんので、具体的にポジショニングの例を見てみましょう。
ドモホルンリンクル
ドモホルンリンクルは、株式会社再春館製薬所という企業が出している化粧品です。このドモホルンリンクルという化粧品は、「30代からの基礎化粧品」という打ち出し方をして、年齢にフォーカスしてポジショニングをしています。10～20代の若い方向けではなく、30代からという中高年の方に愛用されるためのポジショニングを実践しているのです。
吉野家
牛丼チェーン店の吉野家もポジショニングに成功した企業です。吉野家といえば、「うまい」「早い」「安い」という有名な3つの特筆すべき点がありますが、これは「ビジネスマン」「働いて忙しい男性」をターゲットにしてポジショニングをしました。ポジショニングの狙い通り、吉野家は今でもビジネスマンにとって手軽にご飯が食べられるお店として人気のお店です。
ドミノピザ
ピザのチェーン店であるドミノピザですが、ドミノピザは「宅配の早さ」にポジショニングをしました。ドミノピザがこの早さにポジショニングをした時代は、「ピザの宅配は時間がかかる！」とお客様の不満が多かった時代でした。そんな中ドミノピザは、「アツアツのピザを必ず30分以内にお届けします。30分以内にお届けできなかった場合はピザの料金はいただきません」といったメッセージを打ち出し、とにかく早さというところに特化してポジショニングをしたのです。強烈なポジショニングを取ったことで、今では全世界に広がるピザチェーン店となっています。
ポジショニングを考えてみよう
ここまでポジショニングについて説明致しましたが、ご理解いただけたでしょうか？ではここからは実際にポジショニングの決め方についてお伝え致します。ポジショニングが定まるとあなたの商品の打ち出し方、狙うターゲットも格段に分かりやすくなりますので、実際に考えてみてください。ポジショニングの決め方は2つの軸から決めていくのが良いでしょう。
ベネフィットを定めて決めていく
ポジショニングを決めていくために、まずはあなたの商品・サービスのベネフィットをまず明らかにして決めていく方法があります。ベネフィットとはお客様が購入した商品・サービスから得られる良い結果・未来のことを言います。
ベネフィットが1つしかないということは恐らくないと思うので、まずはあなたの商品・サービスがお客様に与えられるベネフィットを考えてみてください。そこから、他社競合にはない強み・差別化できる部分を1つ定めて、「○○（ベネフィット）ならあなたの商品・サービス」と言えるポジショニングをしましょう。
いくつかベネフィットがあったとして、全てのベネフィットを打ち出してしまうと、1つひとつの良さが薄まってしまい、お客様からすると刺さることのない薄い訴求となってしまうのです。マーケティングの世界では、「『なんでもできる』は『なんにもできない』と同義」と言われています。数あるベネフィットの中から1つ定め、あなたの商品・サービスでポジショニングできるものを決めましょう。
顧客層を定める
もう一つは、ポジショニングを決めていくために、顧客層を定める方法があります。例えば、前述した株式会社再春館製薬所のドモホルンリンクルが「30代から」といった打ち出し方はこれにあたります。
- 性別
- 年齢層
- 既婚・未婚
- 現状の環境
- どのようなことに悩んでいそうか
などあなたの商品・サービスを提供していきたいお客様の顧客層を決めて、どこにフォーカスを当ててポジショニングを取っていくか決めていきましょう。
例えば弊社が集客支援をさせて頂いたヨガ教室を例えに出すと、「30代既婚女性」「出産後の女性」をターゲットとして、出産後ボディラインが気になっている30代女性に向けてのヨガ教室をサービスとして提供していきました。このようにあなたの商品・サービスをどこの顧客層に向けて提供するか決めていきましょう。
ポジショニングを決める際に注意する点
ポジショニングを決める方法についてお伝えしましたが、ポジショニングを決める際に気を付けるべきポイントが何点かあります。
あくまでお客様のニーズを満たすものにする
ポジショニングを決めているとき、どうしても競合他社との差別化、自身の商品・サービスの特筆すべき点に目が行きがちになってしまいます。必ず「お客様目線」を忘れず、お客様のニーズを満たせるものにしていきましょう。お客様のニーズを満たせないもの、購入したいと思わないものでは意味がありません。あくまでお客様に価値を提供することは忘れずに、意識して取り組んでください。
リポジショニングも視野に入れる
ポジショニング戦略を実践しても、決めたポジショニングが、お客様のニーズと少しずれていて、成果に繋がりにくい場合もあり得ます。また、時代の変化によってポジショニングを維持することが難しい場合は、現在のポジショニング戦略を見直すとともに、ポジショニングを変更する「リポジショニング」も実施することも視野に入れておきましょう。その場に合わせて迅速に対応していくことが重要です。」
お客様にとって「替えのきかない」商品・サービスになろう
いかがでしたでしょうか？同じ商品でもポジショニングによって売上が何倍も変化するということがあり、ポジショニングが事業発展のポイントと言っても過言ではありません。「ベネフィット」「顧客層」をしっかり分析し、適切なポジショニングをして、事業の発展に活かしましょう。
他社競合が対応できず、あなたの商品・サービスだけがお客様が求めているところでポジションが取れると、お客様にとって替えのきかない商品・サービスとなります。お客様にとって替えのきかない商品・サービスとなれるようポジショニングを実践なさってみてください。
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