少額予算で始められる！今の時代にやるべき学習塾の集客に役に立つマーケティング戦術

こんにちは！盟生総研株式会社の堀井です！

少子化や浪人数の激減・生活者のスマートフォンなどのデバイスの普及率などの社会的環境要因に加え、学習塾の形式も進学塾・補習塾・個別指導・家庭教師・発達障害向けなどの特性に合わせて多様化しています。

ユーザー視点で考えると、スマートフォンの普及により、生徒や親がWebサイト（ホームページ）を閲覧したりSNSを利用したりする機会が多い環境になっており、またfacebookやtwitter、instagramなどのよく利用するアプリのトレンドの変化も以前よりも思っている以上に早いです。

また、自分たちがやってきたこれまでの集客施策は、過去の担当者からの業務の引き継ぎで何となくやってきたということはないでしょうか？

学習塾などの学校外教育における自分たちの取り巻く今の環境をよく知り、従来の集客手段も活かしつつ流れの早い今の時代にあった集客方法を知って、今何をするべきかを整理して前よりも成果を出し、さらなる成功を生み出していきましょう。

まずは市場の状況を整理して、不要なものはやめて、不足しているものは新しい施策として導入を検討してみましょう。

塾の集客で大切なこと

学習塾の集客の成功可否は、経営を左右するといっても過言ではありません。

しかし、教育方針や現場には自信を持っていても、経営となると苦手意識を持ってしまう人もいるでしょう。

多くの管理者の方は「いい授業をやっていれば入塾生が増える」と考えているかもしれません。

過去にはプロダクトイン、つまり「製品やサービスが良ければうまくいく」ものでしたが、現在では少しずつ変わりつつあります。

少なくとも「マーケットイン」、つまり市場のニーズに応えなければ厳しくなりつつあるのです。

生徒集客は経営課題ですから、いい授業を実践する、サービスの質とは分けて考えなければなりません。

積極的な集客に引け目を感じる必要はない

子供に教えることが好きで塾ビジネスをはじめる人もいるでしょう。

また集客活動よりも授業準備の方が重要だと考えている人も多いと思います。

それにあまりに志を大事にするあまり、集客活動そのものに罪悪感や抵抗を覚えてしまう方も少なくありません。

でも考えてみてください。

生徒がいないと自分の授業を教えられませんし、塾を存続させないと授業の継続もできませんよね。

「いい授業」を提供している自負があるのなら、多くの子供たちを助けるために、より多く塾を知ってもらう必要があります。

つまり集客活動が、多くの生徒を助けることでもあるのです。

いい授業で目標の学校へ進学してもらい、十分な対価をもらえれば、それだけで大きな社会貢献だと言えます。

引け目なんて感じる必要はまったくありません。

なぜなら集客は、あなたの信じている教育を実現するための活動の一部であり、それが社会貢献へとつながるからです。

集客活動はどんどん行うべきでしょう。

学習塾のPEST分析

学習塾におけるマクロ環境の状況を分析するために、まずはPEST分析をしてみました。市場環境を知ることで集客にどのような工夫をするべきかのヒントを探ってみましょう。

今後の人口構造の推移をみるとやはり少子化は進んでいきますが、一人あたりの学校外教育の支出割合は増えています。社会的要因に悲観的になりすぎる必要はなさそうです。以前よりも生徒の獲得が難しくなってきている環境で勝ち抜いた企業が、効率よく売上を伸ばせるような環境といえるでしょう。

買い手市場には間違いないので、これから説明する状況が把握できていなかった塾経営者や広報担当はこれまでよりも集客に注目してみましょう。

政治的要因(Politics)

小学校・中学校の義務教育の授業料は無料で、2010年から公立高校を対象に高校授業料無償化・就学支援金支給制度が始まり、2014年からは私立高校も対象になりました。2020年からは大学の授業料の支援も始まる予定のようですが、大学受験までの学校外教育には大きな影響はないと思います。制度による大きな政治的要因の変化はなさそうです。

経済的要因(Economy)

教育費の消費動向について着目してみると、文部科学省の「平成２８年度子供の学習費調査の結果について」の調査事項の学校外活動費が、学習塾や家庭教師などに該当します。学年が進むに連れて学校外活動費支出が年々増えてきています。

社会的要因(Society)

出生数と人口構造

日本の少子化は以前から報道されていますが、内閣府の資料によると出生数は右肩下がりです。ただ合計特殊出生率は2015年が底で少しずつ上がっています。

浪人率の低下

大手予備校が浪人率の低下を理由に、大幅な校舎の閉鎖をしたというニュースも記憶にあたらしいのではないでしょうか。塾に通う生徒の数が減ると、当然集客で奪い合いのための競争が始まります。

技術的要因(Technology)

「平成29年版情報通信白書数字で見たスマホの爆発的普及（5年間の量的拡大）」にスマートフォン個人保有率の推移のデータがあります。

教育を受けるのは若い世代ですが、81.4%という保有率です。インターネットが普及してeラーニングが発達しましたが、スマートフォンの普及でこれまでよりも手軽に学べる環境になりました。

また、教育費を支払う親世代をみても40代は79.9%と若い世代と近い数字です。集客のための広告を日常的に使うスマートフォンでの閲覧を狙っても効果がありそうです。

集客タイミングをPEST分析から考える

教育業界で活躍する人なら、ライフタイムバリュー（顧客生涯価値）が学習塾の経営に大きな影響をもたらすことはいうまでもありません。できるだけ早いタイミングで集客し、長期にわたって通学してもらうことが経営において重要ですが、生徒数が少なくなってから集客施策をするというのでは、これからの時代は動き出しが遅いということがPEST分析からわかります。少ない母数の奪い合いはこれからも激化していくという認識を持たなければいけません。

学習塾の集客に効果的なSNSの活用方法

ここでは、Instagram、Facebook、Twitter、について使用者の年齢層やポイント、事例を解説します。

Instagramで集客する

Instagramは、3300万人（※2019年3月時点）を超えるアクティブアカウントを国内に持つ、大規模なSNSです。

総務省の調べによると、0代から30代の若年層にInstagramの利用者が多いことが分かります。学習塾のターゲットや中高生となるため、Instagramとの相性も良いといえるでしょう。

集客方法にInstagramを活用する場合は、保護者層よりも生徒層に向けたコンテンツを制作することがポイントです。

■Instagramの集客ポイント

Instagramは、写真の閲覧・投稿が主体となったSNSです。

近年では、以下の機能も追加されました。

・リール：最大60秒の短尺動画

・ストーリーズ：24時間限定で表示される短尺動画や画像

Instagramを活用する際は、学習塾の施設内や設備、学習風景、講師の写真などを掲載することが効果的です。写真を用いることで、どのような学習塾なのかイメージしやすくなり、「通ってみたい」と意欲を高める効果が期待できます。

また、Instagramには他のSNSで見られる「シェア」機能がついていないため、情報を拡散する手段として、ハッシュタグをつけることが有効です。

Facebookで集客する

Facebookは、20代から40代を中心としたビジネス層に多く利用されているSNSです。原則として実名での登録が求められているため、信頼性が高いともいわれています。

利用率がもっとも多い年齢層は30代で、40代以降の中高年層においても、若年層と変わらない利用率となっています。

また、2022年3月時点では、ユーザー数が19億6000万人で、前年四半期より3000万人増加（※）しており、ビジネス用SNSとしての強みは未だ健在です。

このように、信頼性が高く中高年層の利用率が高いFacebookは、中高生のお子さまを持つ保護者へのアプローチに適しているといえます。

■Facebookの集客ポイント

Facebookの利用者層から判断すると、保護者をターゲットにすることが効果的です。子どもの学習意欲を高めるメソッドや授業風景など、保護者が求めるコンテンツを投稿することがポイントといえるでしょう。

また、Facebookは、ユーザーの行動履歴やプロフィールを元にした、詳細なターゲティングが可能なことが特徴です。地域、家族の有無などを判別することで、ニーズの高い層に向けて広告配信を実施できます。

Twitterで集客する

Twitterは、全角140文字までの短いメッセージを投稿するSNSです。主に友人や芸能人とのコミュニケーションやトレンド情報の検索などに活用されています。

Twitterは、学習塾としての利用は他のSNSに比べて少ない傾向があります。

一方で、学習方法や知識を投稿している勉強系のインフルエンサーは複数存在しています。

■Twitterの集客ポイント

Twitterを活用して集客を図る際は、公式アカウントと講師の個人アカウントを分けて運用することがおすすめです。

公式アカウントでは、授業内容や講師の取り組みといった、保護者向けのコンテンツが有効です。講師の個人アカウントでは、中高生が利用している「勉強アカウント（勉強垢）」に向けて、学習に役立つ情報を提供するとよいでしょう。

それぞれのターゲットに寄り添ったコンテンツを配信することが、新規・リピートの獲得につながります。

LINEで集客する

LINEは、他のSNSと異なり、アカウントを知っている人とのやりとりが主体です。

メールや電話など、従来の連絡ツールよりも気軽に活用できるため、多くの企業が連絡手段として利用しています。

全年代で70％以上の人が利用しており、なかでも10代から40代の利用率は90％を超えています。

ほぼ全員が利用しているといえるため、見込み顧客とのコミュニケーションにも適しているといえます。

■LINEの集客ポイント

LINEを活用すると、リアルタイムでユーザーからの受け答えができます。保護者や生徒の質問に対して、講師はいつでも気軽にサポートができます。また、LINEでは複数の相手と会話ができるグループチャットの機能があります。用途に応じて、保護者と生徒両方とグループチャットをする、あるいはそれぞれと個別に連絡をとるなどの使い分けが可能です。

YouTubeは企業の知名度向上と集客コンテンツとして活用できるのか

先ほどは、Instagram、Facebook、Twitter、LINEの活用方法について解説しました。

ここからは、企業のマーケティング活動の一環として利用が増えているYouTubeの活用について解説・紹介いたします。

ターゲットに直結した広報活動ができる

YouTubeは、狙うターゲットに向けて直接コンテンツを届けることができます。YouTubeには、ホーム画面やサイドバーにおすすめとして動画を表示させるブラウジング機能があります。似たようなジャンルの視聴者の画面上に表示できるため、企業の目的にあったターゲットに情報を届けることができます。

ターゲットの記憶に残すことができる

動画はテキストベースのコンテンツよりも、視聴者がイメージをしやすくなるため、記憶に定着しやすくなります。

また、問題の解き方、単語の覚え方などのノウハウ提供のコンテンツであれば、視聴者が思い出して履歴からもう一度見にきてくれる可能性があります。複数回視聴された場合、さらに記憶に残るため宣伝効果は高くなるでしょう。

顧客のファン化ができる

YouTubeはコメントを通して、視聴者とコミュニケーションを取ることができます。

動画へのフィードバックや、今後やってほしい企画のリクエストをされることもあるでしょう。視聴者は、投稿者からの返信を楽しみに待っている傾向があるため、コミュニケーションをとってみると良いでしょう。動画コンテンツそのものの質も大切ですが、コメントのやりとりも顧客のファン化につなげるために欠かせません。

この小さなコミュニケーションですが、ここからチャンネルのファンが増えて、結果的に顧客のファン化につながります。

まとめ

いかがでしたでしょうか？塾の集客はかんたんではありません。

お金も手間もかかり、生徒に教えることにくらべると、地味なうえに労力が伴う仕事です。しかし塾を運営していくためには、いい授業をするだけでは集客は難しいのが実状。そのため集客のための活動は避けられません。従来の手法以外にも数多くの集客方法が存在し、お金をかけずに成果を出せる方法も増えています。

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