こんにちは！盟生総研株式会社の堀井です！

近年注目を集める「レンタルスペース」ビジネスですが、開業スペースが増える一方で、

「近所にできたレンタルスペースにお客さんを取られちゃった！」
「レンタルスペースがあることを認知してもらえてない…」

などなど、集客に苦慮するスペースオーナー様も多いのではないでしょうか？

本記事では、レンタルスペースの運営に役立つ集客方法やコツを解説します。

レンタルスペース事業における集客の重要性

ビジネスモデルの特性上、レンタルスペース経営において集客は重要な課題です。

従来型の不動産経営はアナログで対面する機会が多いものですが、レンタルスペースの利用者はそうではありません。ここでは集客の重要性について解説させていただきます。

レンタルスペース事業の収益構造

レンタルスペースは基本的に短期契約が中心となり、テナントの流動性の高いビジネスモデルです。マンション経営にしても、商業不動産経営にしても年単位で利用者と契約することが通例であるはずです。一方でレンタルスペースの運営は、日や時間単位で契約がなされていくものです。

適切ではない表現ですが、空室を「在庫管理」のよな視点で捌いていく必要があります。同じ空室でも、1部屋をどう捉えるかが異なります。

従来型不動産はテナントが入居していれば、少なくとも契約期間直前まで収益が確保されるものです。対して、レンタルスペース経営は日や時間帯によって収益が変動します。満室の次の日はガラ空きで収入ゼロということが当たり前にありえるものです。

 

その点ではホテル経営に近いビジネスモデルであると言えます。

 

レンタルスペースの収益を確保していくために『集客』は必要不可欠な要素です。その集客方法も従来型不動産とは大きく異なるものです。

なお、レンタルスペース経営のビジネスモデルについては『従来型不動産ビジネスとレンタルスペース経営ー本質的な4つの指標で比較ー』という記事でも考察しておりますので、良ければご一読ください。

利用者の意思決定プロセスについて

従来型不動産ビジネスは通常、物件の内覧後に支払いが発生します。対して、レンタルスペース経営においてはそもそも内覧しないというのが通例です。基本的にネット上で決済までを完了すること習慣になっています。

勿論、例外的に、当日現金払いであったり、事後請求というケースもあるかと思います。ただし、大半の場合は利用される事前に決済までを完了しているケースが多いものです。

レンタルスペース運営で効果的な5つの集客方法

ビジネスにおける集客方法はいくつもありますが、レンタルスペースの運営で考えると主に5つの方法が挙げられます。「ホームページ」「SNS」「ポータルサイト」「運営代行業者の利用」「オフラインでの集客」です。それぞれの方法を詳しく見ていきましょう。

ホームページやブログで集客する

現代社会でビジネスを展開するにあたり、ホームページを運営していないのは大きなハンデです。ホームページやブログは低コストにさまざまな情報を発信できるため、レンタルスペースでの集客にもおすすめです。

自社ホームページにレンタルスペースの情報を掲載する、もしくは予約に特化したサイトを別途用意するのもよいでしょう。ホームページ運営のハードルが高いと感じるなら、ブログから始めてみるのはいかがでしょうか。

ホームページやブログで予約まで完結させたいのなら、予約システムの実装は必須です。電話やメールだけでなく、予約システムも実装し窓口を増やしておくと集客率を高められます。サービスに関連する魅力的で有益な情報を発信しつつ、予約に結び付けましょう。

SNSで集客する

TwitterやInstagram、Facebook、LINEなどのSNSを活用して集客するのも有効です。SNSで自社ホームページや予約システムへ誘導できる仕組みを構築しておけば、集客につなげやすくなるでしょう。レンタルスペースを利用してできることや魅力などを、積極的にアピールすることがコツです。

SNSを利用するメリットは、手軽かつ費用がかからないことです。また、爆発的な拡散力も期待できるため、多くのユーザーに見てもらえる可能性があります。ただし、発信する内容によっては炎上を招くおそれがあるため、注意が必要です。誤解を招く表現や批判されそうな内容は避け、発信前にチェックすることをおすすめします。

予約ポータルサイトを利用する

特定の業界に特化した予約ポータルサイトはたくさんあります。レンタルスペースの予約ポータルサイトなら、予約受付や決済もポータルサイト側が代行してくれるため、管理の手間や負担を軽減できるでしょう。

アクセスするのはレンタルスペースを探している方がほとんどであるため、高い集客力を見込めます。ただ、登録している数多くの同業者から選んでもらうには、サービスの差別化が必要です。なお、ポータルサイトへの登録は無料で、予約成立時に運営会社へ手数料を支払うシステムが一般的です。

運営代行業者に依頼する

レンタルスペースの運営を代行してくれる業者に依頼する方法もあります。たしかな運営ノウハウを有する企業なら、集客から収益化までを一貫して任せられるでしょう。運営に関わるあらゆることを代行してくれるため、管理や運用の手間もかかりません。

代行業者もビジネスでサービスを提供しているため、利用にあたっては手数料が発生します。代行業者によって手数料やノウハウ、実績などは大きく異なるため、事前にきちんと確認しておきましょう。大手の運営代行業者なら、事前に個別のカウンセリングを受けられるケースがほとんどです。

オフラインで宣伝する

以前からある方法としては、新聞折り込みチラシやポスティング、ティッシュ配りなどが挙げられます。また、話題になるイベントやキャンペーンを打ち出し、口コミで集客できる仕組みを構築するのもひとつの手です。

手軽に取り組みたいのであれば、近隣の住宅へチラシをポスティングすることから始めてみてはいかがでしょうか。レンタルスペースの近くで、道行く人に直接チラシを手渡しするのも有効です。ダイレクトなアプローチができるため、集客へ結び付く可能性があります。

リピーター集客の方法

大前提として、初回利用の際にある程度の満足値を得られることはリピートの条件です。だからこそ、２度目の利用がリピートの鍵であると考えて良いはず。この辺の考え方は業態やビジネスモデルによりますが、一般的に、新規のお客さまのうち、2回目に来店してくれる方の割合は40％ほどと言われています。

そして、2回来店した方の3回目の来店率は80％、3回来店した方の4回目の来店率は90％にまで上がるというデータも。つまり、2回目の来店にさえつなげられれば、そのお客さまがリピーターになってくれる可能性は十分にあるということです。

もちろん、飲食店とスペース貸し事業は業態異なるものです。ただし、リピーター獲得における課題としてはスペース貸しビジネスにおいても同様のことが言えるはずです。

ここでは、リピート率を高めていくための常套手段を紹介していきます。

会員向けのサービスの考案

2回目以降の利用を高めることが、固定客化の可能性を飛躍的に高めていきます。換言すると、2回目以降の来店を促す施策が継続的な収益の向上の鍵とも言えます。簡単にできる施策としては、2回目に特別割引やクーポンを設けたり、回数割引、ポイントやスタンプといった方法が考えらます。

得にビジネス利用がされるスペースに限って言えば、利用者はそのエリアに目的に合致したスペースを探すのは大変です。一方で再利用する理由がないと代替えが効く場所が見つかれば簡単に離れてしまうはずです。そんな時に、２度目の特別割引等の上記のようなサービスがあれば利用される可能性は格段に高くなるはずです。

スペースの用途にもよりますが、例えば会議室やコーワーキングスペースなどであれば、ドロップインで来られた方向けにクーポンや特典をサービスするというのも良いかと。スペース貸しビジネスは基本的に事業者側が価格を決められる訳ですから、利益を計算しながら2回目以降の価格を調整するということを検討しても良いものではないでしょうか。

継続的に繋がるためのツール

次に重要なのは、顧客にアクセスできる体制をとることです。ダイレクトマーケティングの父と言われたレスター・ワンダーマンは下記のように述べています。

現在はSNSをはじめ様々なツールがあり、継続的な繋がりを持つことが可能です。特に既存顧客に対してはできるだけ多くのコミュニケーション手段を通じてサービスを提供していくことが必要です。ツールは問いませんが、顧客にアクセスをできる環境を作っておくことをお勧めいたします。

特にビジネス目的で利用がされるスペースを提供している際には、メールアドレスを取得しておくことをお勧めします。近年、様々なコミュニケーションツールがあり軽視されてしまいがちですが、ビジネスユーザーはメールの接点が基軸です。

重要な点は、引用文にもあるように顧客に到達できるようにしておくことです。

対面のつながり

ここまで、ツールや手法を中心にお伝えしてきましたが、少し精神論に近い内容を語らせて頂きます。何が言いたいのかというと、固定化するか否かにとって重要な要素は人のつながりであるということです。一般消費者向けであっても、法人向けであってもこの点は大きく違わないはずです。

スペース貸しビジネスは場所を提供することがサービスになります。機能的な側面においては、必要な場所と設備を提供することが価値です。もう少し情緒的な捉え方をすると、利用者同士のつながりや利用者と事業者のつながりが重要になってきます。

『あの人が居るからあの場所に行こう！』『あそこの利用者は面白い人が多いからまた使おう』というように感じてもらえれば、少なからずリピートの確率は高くなるはずです。

その際に利用者と直接対面できるイベントを開催することはとても有効です。ベンチャー企業向けにコーワーキングスペースを運営していれば、ビジネスセミナーを開催しても良いですし、利用者同士の会合を開催しても良いはずです。重要な点は、利用者が参加するであろうイベントを開催していくことです。

まとめ

今回はレンタルスペースの収益に直結する集客について解説いたしました。

特に固定客を獲得できるか否かという点では、多少効率が悪くても人を介在させることが重要かと思います。

オペレーションを効率化させる事は無料のツールでもできます。

今回の記事が少しでも場所貸しビジネスの運営事業者様のお役に立てれば幸いです。

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