こんにちは！盟生総研株式会社の堀井です！
居酒屋を経営していて、集客方法に悩んだことはありませんか？特にコロナ禍ということもあり、実際にお店に来て飲食をする人は少なくなっています。外食する人が減っているので、当然競争も激しくなってきますよね。
そのためコロナ禍でも他店に負けないようにしっかりと集客をする必要があります。
「SNS？マーケティング？LINE？たくさんありすぎてわからないよ」という方もいらっしゃるかもしれません。でも大丈夫です。それぞれのお店にアイデアをご紹介いたします。
居酒屋の集客とは？
居酒屋の集客とは、店舗への実来店を増やすこと、もしくはデリバリーの注文数を増やす一連の対策のことです。飲食店の形態は、従来の店舗型に加えて、客席を持たないデリバリーやテイクアウト限定のゴーストレストランも登場しており、地域性に合わせたメニューの提供をすることで客数の増加を期待することができます。
集客とは、魅力的な価値を対象にしている顧客に伝えることで発生します。魅力的な価値とは、来店動機につながるもので、1人で食事を決定して食べたいものを食べるランチタイムと、2人以上の会食が基本的なディナータイムの集客では大きな違いがあります。
利用頻度の高いランチでは、好きなものやふとしたSNSの情報から食べたいものを決める傾向があります。それに対して、ディナータイムでは、立地、内装、個室の有無、サービスなどでも検討します。そのため、ランチとディナーでは集客方法が異なります。
居酒屋の集客の基本は、顧客が何を求めているのか理解すること。
飲食店の集客の基本は、顧客が選びやすい条件を揃えた魅力的な価値を持つ店舗にすることです。
魅力的な飲食店にするためには、その地域の顧客のニーズを知り、対応することが重要です。例えば、ビジネス街にあるレストランであれば、「満足する品質のお料理を提供したい」「周囲が気になるので、完全個室がほしい」「会食のことを理解しているお店を選びたい」などが実際に顧客ニーズとして挙がってきます。
顧客ニーズに対応していること自体が、顧客がそのお店を選ぶ動機になります。
集客の対策は新規顧客の獲得と既存顧客の維持の2つに分類される。
集客は、客数を増やすことを目的にしていますので、以下のシンプルな式で考えます。
客数＝新規顧客の増加数+既存顧客の人数-顧客離脱数
新規顧客が増加すれば、既存顧客の人数は増加し、顧客離脱数を減らせば、客数は減りません。つまり、集客の対策としては、新規顧客を増やすことと顧客を維持することの2つに分類することができます。
「売上の8割は、2割の上位顧客からの売上であるパレートの法則」や「顧客離脱の5％を防ぐことで、利益の25％減少を防ぐことができる5:25の法則」があり、顧客離反は売上だけではなく利益を減らします。
飲食店では、1回来店した人の中から3回来店に至るのは、何もしなければ20％以下にまで減ります。つまり、8割程度の人が3回来店せずに顧客離反を起こします。
新規顧客の増加は、売上高を上げる目的で実施し、顧客の維持は、利益額を増やすことを目的に実施します。
居酒屋は立地に集客が影響されやすい。
飲食店は店舗ビジネスですので、商圏に強い影響を受けます。
ディナータイムが非常にわかりやすいのですが、繁華街や住宅街では平日の集客はできますが、人通りが減る日曜日の集客は難しいとされています。それに対して、住宅街では、働きに出ている人が多いため平日の集客が難しく、人通りが増える日曜日の集客に集中します。
立地は、顧客単価や集客が困難な曜日を決めてしまいます。単身者が多い地域であればファーストフード、家族世帯が占めている地域では、ファミレスや回転寿司のような業態まで縛りを作ることもあります。
強く共感するメッセージがあると集客がしやすい。
丸亀製麺は、2021年11月現在全国で847店舗の展開をしています。一般的な多店舗展開のレストランでは、セントラルキッチンと呼ばれる製造専門の工場を設け、各店舗に調理済みの食材を届けるように合理化します。しかし、丸亀製麺では各店舗で粉からうどんを作っています。
トッピングの豊富さを訴求することから、「うどんの美味しさ」を訴求するようになってからは、16ヶ月連続前年割れの状況から見事に脱却しました。
これは、どうせ同じお金を出すのであれば、本格派の美味しいうどんを食べたい人と潜在的に感じていた人が多く、丸亀製麺を一度も食べたことがなかった人にもメッセージが響いたことになります。
キャッシュレス決済に対応して、客数を減らさない。
客数を増やすためには減らさないことも必要です。例えば、経済産業省によるとすでに25％までキャッシュレス化が進んでおり、40％まで推進しようとしています。クレジットカードでの支払いは客単価の高い食事ほど使われる傾向がありますし、財テクのためにQRコード決済を好んで使う人もいます。
現金だけがお金ではなくなっているため、キャッシュレス対応をすることで対象にできる顧客の裾野尾を広げることが、集客成功の鍵となります。
ランチタイムとディナータイムの集客方法の違いとは？
「ランチは集客ができるのに、ディナーは集客が全くできない」などで悩んでいる飲食店の経営者から相談を受けます。ランチとディナーでは意思決定されるプロセスが異なるからです。そのため、集客の方法がこの2つでは大きく異なります。
ランチタイムは料理の情報だけで集客ができる。
ランチタイムは、オフィス勤務や現場勤務であれば必ずとることが特徴です。お店選びの条件としては、一人でとることも多く単純に好きなもの・食べたいものが選ばれる傾向があります。また、休憩時間を有意義に使うため、職場からの距離も重要になります。
そのため、ランチタイムで集客したい時は、近隣の人にシズル感溢れる画像や動画を広告することが基本となります。チラシのポスティングのほかに、SNSの活用が効果的な集客方法として挙げられます。また、職場の近隣を探索してお店を決める人も多いことから、路面にブラックボードをおいてメニューがわかるようにすることも効果的な集客方法です。
ディナータイムの集客には、料理だけではなく動機付けになる魅力的な価値が必要。
ディナータイムでは、単価が高いほど記念日のお祝いや会食などの用途があります。そのため、料理のシズル感だけではなく、個室の有無や雰囲気、サプライズやアレルギーの対応、小さな子供を連れていくことができるかまで調べられている傾向があります。
居酒屋では幹事がお店を決めるので、利用しやすいコースメニューと飲み放題メニューを用意します。
Google検索やWEB予約でポイントを獲得できるグルメサイトで検索される傾向があります。また、特定の目的で他人の体験を参考にするため、職場の人や家族、そして友人に聞いてみたり、口コミサイトの評価を参考にすることもあります。
集客方法だけじゃない！居酒屋のマーケティングで重要なこと
マーケティングとは、何も難しいデータ分析だけを指す言葉ではありません。企画や商品開発、情報発信など、あらゆる分野において「消費者の思考を変え、行動を変えるために行うこと」がマーケティング戦略の本質だ。その実現のためには、自分たちの店や企業の存在意義と、誰を相手にビジネスをしているかを明確にする必要があります。
お店のコンセプト
まずはお店のコンセプトです。繁盛店とそうでないお店の大きな違いはコンセプトと言っても過言ではありません。ここに独自性があるかどうかが大きなカギとなります。
例えば、「国産和牛を使った一万円のラーメン」を売っている高級ラーメン屋さんや、「店員さんが独特の掛け声でいくらをかけるいくら丼」など、他の店舗にはないコンセプトが突き抜けていればいるほど、「変わったお店があるから行ってみよう」「インスタ映えのために行ってみたい」という形でお客様の来店を誘います。
戦略を練る
また来店を促す上で戦略を練ることは必須です。メニューが豊富すぎると材料の仕入れが多くなるため、効率よく捌けないと原価率が上がってしまいます。またターゲット層もしっかりと狙いを定めていないと集客につなげる取り組みがしずらくなります。
今来ているお客様がどういった人たちなのか？なぜ来店してくれるのか？どんなところを伸ばしていったら良いのか？効率よく利益を上げるために他にやれることはないか？といった戦略を常に練っていないと行き当たりばったりになってしまいますので注意しましょう。
認知度を向上させる
ここは集客方法にも繋がるところになりますが、認知度を向上させるということは常に頭に置いて行動しましょう。例えばショッピングモールの飲食店であれば呼び込みや入口での声かけを行うことで、まずは認知してもらえます。店舗に魅力があれば認知されたことで来店に繋がるはずなので、まずは認知されてもらうにはどうしたら良いか考えながら行動しましょう。
来店動機を作る
アンケートなどを使って来店動機を探ったことはありますか？この来店動機を作れれば来店に繋がります。例えばスタンプカードを使って頻繁にお店を利用しやすくしたり、割引の日を作ってWEBサイト等で大々的に告知したり、この動機付けがあればお客様も来店しやすくなるはずです。
ベンチマークをしよう！
ベンチマークとは、優良店の行っている優れた手法を分析したり取り入れることを言います。飲食店を経営するにあたりベンチマークは必要不可欠です。
具体的には、ベンチマークする店舗に自らがお客として行くことで分析します。以下を参考にすると良いでしょう。
- 客単価
- 滞在時間
- 席数（カウンター、テーブル）
- 混み具合
- 営業時間
- 立地（駅から徒歩何分など）
- 客の年齢層
- アルバイトの人数、接客態度
できれば曜日をわけて複数回行き、こういった情報を得ることで自店とどんなところが異なるのか、どんなところがうまくいっているのかを分析してマーケティングに生かすことができます。
リスク対策を行う
また飲食店を経営する上で、以下のようなリスクが考えられます。
- 食中毒
- SNS炎上
- 従業員の突然の退職
- 接客トラブル
自店ではそのようなトラブルは起こらないと思ってしまいがちですが、一度こういったトラブルが発生して客足が逃げてしまうと元に戻すことは並大抵の努力ではできません。
キッチンの衛生管理、従業員の管理や研修をきちんと行うことで防ぐことができるのでリスク対策はきちんと行っておきましょう。
入店率の分析
入店率を上げることは売上を増やすことに直結します。逆に言えば入店率が上がらないということは、そもそもお店の存在が知られていない、入店しにくい入口、リピーターが少ないなど多くの原因が考えられます。
入店率を分析し、改善が必要なところを積極的に対策していきましょう。
お店への口コミを分析
最近ではGoogleマイビジネスや、飲食店検索サイトに口コミを投稿できる機能があるので口コミをきちんとチェックしましょう。
もしネガティブなことが書かれていた場合、店舗で改善できるところがあれば改善し、誠実な返信を心がけましょう。誠実に返信すること他の見込み客がその口コミを見ていた場合ポジティブな印象を与えることができます。
まとめ
居酒屋の経営は、人件費や材料費などはもちろんのこと、家賃などの固定費もかかり、継続的な集客による売上の安定が欠かせません。特に居酒屋では、既存顧客で売上の基盤をつくり、新規顧客によって売上を上積むようなマーケティング施策が必要です。
今回ご紹介した集客に活用できるツールなどを参考に、他社との差別化を図りながら、強固な経営基盤、集客を築いていきましょう。
盟生総研株式会社では、マーケティングのご支援の方させていただいております。また、無料相談も受け付けております。少しでもマーケティング面に不満を抱いていたり、今後の事業展開に不安がある際はお気軽にご相談ください。
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