こんにちは！盟生総研の堀井です！

どんなに良い商品やサービスを作ったとしても、集客が成功しないと売り上げにつながりません。

そして良い商品、サービスを作ることと、集客するスキルは別物です。

この記事では、思うように集客ができない方が抱えている共通の悩みを紹介し、その悩みの改善方法についてご紹介します。

よくある集客の悩み

そもそも「集客」というと「新規顧客を集める」ことをイメージしますが、新規獲得だけが集客ではありません。

イベントや新製品で既存の顧客を集める、離れてしまった顧客に再度広告を行うのも「集客」です。まずはそこを抑えておくことが大切です。

これから紹介する集客の悩みに当てはまっている方は、後半でその悩みを解消するためのコツも解説しているので、是非参考にしてください。

何から始めればいいか分からない

「お客様を集めたい」「新しいサービスを売りたい」と言っても集客の方法が漠然としすぎているため、何から始めればいいのか分からないという悩みは多いです。

いろいろと手を出してしまい、全て中途半端になってしまう。ということはよくあります。

また、最近はWeb・SNSを活用した集客が主流ですが、これらの活用もテクニックが必要で、ただお店の情報を発信しているだけでは集客はできません。どう利用すれば上手くいくのか分からないという悩みも多いでしょう。

ブランディンのやり方が分からない

集客効果を高めるため、ブランディングに力を入れることもあるでしょう。

価格、デザイン、希少性、キャッチコピー、商品名などで、自社商品・サービスを類似したものと区別し、ロイヤルティを高めていくと集客が簡単になるのですが「どうやれば良いか分からない」という悩みを持っている方が多くいます。

例えばApple社の商品である「iPhone」を例に考えてみましょう。

おそらくiPhoneと同等の性能で同じ価格帯のスマートフォンが発売されたとしても、AppleというブランドのファンであればiPhoneを購入するでしょう。特に広告を行わずしても集客できます。

それはAppleというブランドを長年かけて作り上げてきた結果です。ここまで大きな企業のブランドイメージを作り上げることは容易ではありませんが、全く無名の実績のない企業やお店の広告は目に入りづらく、集客も困難です。

宣伝・広告してるのに人が集まらない

宣伝や広告は行っているにも関わらず、集客が上手くいかないというのもよくある悩みです。

新規顧客を集客したい場合、意識しておかなければならないのは、顧客は商品・サービスの広告を「そもそも見ていない」「信じていない」「見ても動かない」という点です。

車に全く興味の無い人は、新車の広告は見ません。整体院の「ひどい腰痛、肩こりも1回の施術で劇的に改善します！」といったコピーもほとんどの人は信じていません。

全く興味の無いジャンルの広告は人の目に入らない、そして広告の情報を信じていないということを覚えておきましょう。

集客にかけるお金がない

集客のために、広告や宣伝にかけるお金が無いという悩みもあります。

確かに、一昔前では広告を行うとなるとそれなりのお金と時間必要でした。しかし今は、テレビ、新聞、雑誌、ラジオの4大マスメディアでの広告に変わり、WEBマーケティングが主流です。

WEBマーケティングとは、Webサイトやメールマーケティング、動画コンテンツ、リスティング広告など、デジタルメディアを使った集客方法のことを言います。

これらは安価で、広告の効果や目標も設定しやすいという特徴があり、誰でも低コストで集客を行うことができるようになっています。

実店舗型のビジネス集客悩みの共通点

実店舗型のビジネスにおけるWeb集客の悩みについて、共通点を紹介しましょう。

• サービスを提供する技術はあっても、集客の仕方がわからない
• チラシや投函など集客をしているつもりだが、まったく反応がない
• SNSでファンがたくさんいても集客につながっていない

実店舗型ビジネスは、コロナ禍において深刻な状況となっています。ただし原因は、それだけではないことが考えられるでしょう。いくら技術力が高くても、具体的にどのような価値を提供してくれるのか？明確でなければいけません。さらに主観的な集客では、反応がなくて当然です。SNSで獲得したファンも見込み客となる属性でしょうか？実店舗型ビジネスは、もう１度見なおしてみる必要があります。

Webサイト集客悩みの共通点

実店舗型ビジネスがWebサイトを活用した集客をした場合、悩みには共通点があるのでしょうか？Web集客の悩みについて、考えられる共通点は次の通りです。

• アクセスが増えない
• 訪問者の滞在時間が短い
• コンバージョンまでつながらない

アクセスが増えない

Web集客での悩みでは、アクセス数が最も大きな課題となります。美容室やエステなどデザイン性の高いWebサイトを作ったとしても、アクセスがなければ存在しないことと同じです。

訪問者の滞在時間が短い

たとえ、アクセスして訪問されたとしても訪問者のサイト滞在時間が短ければ、お店の前を素通りされているのと同じでしょう。滞在時間が短いWebサイトを運営している点も共通項ではないでしょうか。

コンバージョンまでつながらない

Webサイトに訪問した見込み客がコンバージョンまで行動を起こさない限り成果にはなりません。コンバージョンまでつながらないWebサイトとは、お店の主観性が高く「ウチの店はこんなことまでできますよ」という自己満足的なコンテンツになっています。

このように、実店舗型ビジネスがWeb集客できない原因も共通しているのです。

Web広告による集客悩み

Web広告による集客での悩みについては、どのような問題があげられるでしょうか。それぞれ解説します。

広告費の高騰

Web広告の悩みでは、広告費の高騰があげられるでしょう。実店舗型ビジネスがチラシや新聞広告ではなく、即効性の高いWeb広告を活用することは少なくありません。即効性が高いため参入者が増えれば、広告の入札単価が高騰します。つまり、広告コストの経費割合が高くなれば経営をおびやかす要因となるのです。

費用対効果の悪さ

Web広告の悩みでは、費用対効果の悪さも考えられます。広告費が高くても、集客ができていれば必要な投資です。しかし広告費が高くコストの大部分を占めているのに、売上がのびていなければ費用対効果の悪い投資となります。

資金が続かない

費用対効果の悪い状態を続けてしまえば、当然資金がなくなっていき経営も続かなくなります。運転資金を融資したり、国の助成金制度などを利用することも必要となるでしょう。

共通する集客悩みとは？

いままで、実店舗型ビジネスの集客の悩みとWebサイトによる集客の悩み、Web広告による集客の悩みを紹介してきました。すべてにおいて集客悩みには、共通する部分があります。

集客方法を理解していない

そもそもビジネスの当事者は、集客の方法を理解していないことが共通の悩みです。集客の方法を確立していないのに日々の本業業務を優先して、行動を起こさない状態が続いていませんか？効果のある集客方法を具体的に理解することが必要です。

集客方法を実践しても結果が出ない

集客方法を実践しても結果が出ないとあきらめている状態も共通します。結果が出ないということは、自社のビジネスに合わない間違った集客方法を選んでいる可能性があります。

集客できても売上につながらない

集客できたとしても、売上までたどり着かない状態も共通した悩みです。売上まで至らない理由は、お客様のことを理解していないことが考えられます。自社ビジネスを独りよがりで判断しているため、お客様の求める価値が提供されていないことが大きな要因です。

集客の悩みから脱却するためのコツ

集客の悩みから脱却するためのコツを紹介します。

広告によるテストマーケティング

集客の悩みから解放されるためには、まず広告の運用をテストマーケティングとして活用することです。従来の広告運用のように、実益を兼ねた出稿になるとコストがかかります。テストマーケティングでは、キーワードの需要を調べる意味での投資となるため、結果を入手すれば出稿の必要がないのです。

自社の強みを明確にする

テストマーケティングで得たデータを活用して、自社のビジネスと照らし合わせます。自社のビジネスの特徴やビジネスの市場動向（顧客の動向）、競合の現状などを分析することが大事です。分析により、自社の強み部分が明確になります。

共感の持てるコンセプトをSNSで拡散

明確になった自社の強みが自社ビジネスのコンセプトです。自社ビジネスのコンセプトをSNSで発信して共感を得られるかテストします。もし、差別化ができれば拡散される可能性もあるでしょう。

特典やキャンペーン効果

SNSでの投稿の際は、特典やキャンペーンなどと引き換えにファン化を促進することも必要です。SNSでは、共感の得られない投稿に対して反応が期待できないでしょう。共感を持たれる関係性の構築は、簡単ではありません。Webサイトを運営する前にSNSの投稿を活用して、共感されるコンテンツとは何か？実践でおぼえることが大事です。

ユーザーに役立つコンテンツの発信

ユーザーとの共感しあえるポイントがつかめたら、ユーザーに役立つコンテンツを発信するメディアを作ります。ユーザーに役立つコンテンツメディアは、オウンドメディアのことです。ここまで紹介してきた施策に対して、「自分で取り組むにはむずかしい」と思われた場合は、専門家に相談してみることをオススメします。

まとめ