こんにちは!盟生総研株式会社の堀井です!
自動車整備業界へのディーラー参入が続く昨今、地域密着型などの自動車整備工場は厳しい状況に置かれ始めています。
なぜなら、ディーラーで車を購入したユーザーは、購入店舗にそのまま整備を依頼するケースが増えているからです。このような状況の中、整備工場が新規顧客を獲得しリピーターを増やしていくためには、どのような集客方法を実践すべきなのでしょうか。
整備工場が集客のために実践したいマーケティングのポイントや、集客方法などについて解説します。
自動車整備業界の現状と問題点
近年の自動車整備業界は、ディーラー参入の増加や整備工場の後継者問題などにより、厳しい経営状況に置かれているといわれています。それでは、自動車整備業界の市場規模や売上高の推移を確認してみましょう。
自動車整備業界の市場規模はどれくらい?
日本自動車整備振興会連合会が実施した「令和2年度 自動車特定整備業実態調査」の結果によると、令和2年6月末時点における自動車整備業の総整備売上高は 5兆 6,561 億円と、非常に大きな市場であることがわかります。
前年度と比較すると345 億円(0.6%)とわずかながら売上高が増加しており、4年連続で市場規模は大きくなっています。
整備工場の売上高と事業場数の推移
整備業の売上高を業態別に令和元年度と比較すると、専業および兼業は1.4%増、ディーラーは0.3%増とそれぞれ売上高がアップしている一方、自家は 4.8%減となっています。
また、調査時点における事業場数は 91,533 事業場と、前年度と比べて72 事業場(0.08%)減っており、売上高は増加している一方で、事業所数は5年連続で減少しているのです。
お客様の顔が見えるが自動車整備業の最大の強み
社長や営業が今まで築き上げた”人間関係を構築できているお客様”。それがまさに自動車整備業の最大の強みとなります。
また、自動車は物理的に人が運転して運ばなければならないため、移動などのコストを考えると、地元周辺の中古車販売店や整備工場に自動車整備を依頼することが多いと思います。また、一度依頼すると他のところへ動きづらいという特性もあります。
しかし、油断してはいけません。
大手カー用品店は、広告宣伝で認知度や信頼感を高め、商品力・価格力・バリエーションといった物量で仕掛けてくるので大切なお客様が流れていってしまう可能性は常にあるのです。
自動車整備業の弱み
担当者との信頼関係や地理的有利性に支えられた整備工場でも、宣伝や商品といった資本力と物量の点では大手と比較すると利用してもらうことが少ない場合があります。
中でも資本力に直接関係してくる人的資源・物的資源で大手と並ぶことができる企業は多くありません。
また、大手の会社は、それに比例する形で情報の質も量でも優っています。
結果、商品サービスにおいては開発力の弱さから、大手と比べて特徴のない商品・サービスを割高に提供しなければならず、顧客の期待に応えられないことが出てきてしまいます。
利用者はどのようなときに自動車整備工場を利用するのか
利用者が実際に自動車整備工場を利用するのは、どのようなときなのでしょうか。
車検を受けるとき
新車であれば購入から3年後に、それ以降は2年ごとに行う車検は、ユーザーが整備工場を利用するおもなタイミングのひとつです。車検時期が近づくと、多くのユーザーが料金の安さや車検の速さ、サービスの充実度などを重視して車検に出す業者を探し始めます。
車に故障や傷が発生したとき
車が故障したときや、車体を傷つけてしまったときも、整備工場へ修理を依頼するユーザーは多くいます。この場合も、ユーザーは修理にかかる料金や時間、サービスの質などを軸に業者を検索します。
緊急性の高い板金塗装はWEB集客がしやすい
自動車整備工場で行う修理内容の中でも板金塗装はネット集客がしやすいといえます。
それは、潜在顧客として車のキズやヘコミの修理は今すぐに直したいという方が多いからです。
車のキズ・ヘコミの場合は、発生した時点で対応の必要に迫られます。すぐにその場で塗装できる工場を探すことが多いです。
スマートフォンで検索をしてヒットするホームページのことをまずは確認するでしょう。また、少し遠いけれども今すぐに修理できそうなら、そちらを優先する人も少なくないはずです。そうなってくると予期せぬ顧客にリーチできることになります。そこで信頼を得られれば常連として定着してくれる可能性だってあります。
こうゆう理由もあり、集客の種にホームページは欠かせないのです。
ホームページは、利用者の目線に立って作る
例えば、キズ・ヘコミを修理したい人の場合、塗装などといったワードよりも「自動車 キズ 修理」など自動車に関して詳しくない人でも検索しそうな言葉の方が検索にとまります。
というのは、検索ワードをじっくり考える利用者は少ないからです。
また、掲載内容にも気を使わないといけません。急いで修理したいと思っていても、せっかく流入までこぎつけたホームページに修理費用が記載されていなければ見逃されてしまう可能性が高いです。
そうならないようにも価格や修理にかかる時間などユーザーの欲しがる情報は、必ずホームページに書いておくことが肝心だといえます。
集客するなら取り組んでおきたい自動車整備工場のWebエリアマーケティング広告手法
依頼や見積もりを求めているユーザーを集客する為にはWeb集客が必要不可欠です。
ネット上から簡単にサービス内容や料金、見積もり依頼まで出来れば自動車修理や車検までスムーズに準備ができるのはユーザーにとって必須です。
HPが大切と伝えましたが、そのほかにどのようなWebエリアマーケティングの広告手法があるのか見ていきましょう。
ホームページのSEO対策
WEBで検索するのが当たり前の時代ですので、集客において検索キーワードを意識したSEO対策も一定の効果が見込めます。
単純に整備工場名の検索キーワードだけではなく、自社を強みや特徴などを含めた「自動車整備 地域名」などの検索キーワードでSEO対策をすれば、自動車修理や車検を検討している人に見つけてもらいやすいです。
「得意とすること」「自社独特のオプション」などにも対応できるのであれば、「エリア+修理種別+自社独特のオプション」といった複合的なキーワードで上位表示されるように対策していくことによって、SEO対策の効果がよりアップします。
自分で対策を行えば特に大きな費用が掛からないですし、今ではSEO対策をしていないサイトはそもそも検索エンジンで引っかからないため、ホームページや比較サイトを作成した際は必ず対策をしておきましょう。
ただし、SEO対策は効果が出るまでに数か月の期間がかかります。長期的な集客対策としてSEO対策は効果的ですが、すぐに効果が出るものではありませんので注意しましょう。
業界ポータルサイト・地域ポータルサイトへの登録
ポータルサイトとは、「インターネット上にあるさまざまなページの玄関口となる巨大なWebサイト」のことを指します。
ポータルサイトのメリットとしては、インターネット上に散らばった多くの情報から、必要なものだけを検索で探し出せる点にあります。ポータルサイトに登録することにより、ユーザーに接触する機会が増えるため集客効果が見込めるというメリットがあります。
自動車整備工場での登録がオススメなのは業界ポータルサイトと地域ポータルサイトです。この2つのポータルサイトについて特徴を簡単に紹介します。
業界ポータルサイト
1つの業界に特化した情報が掲載されているポータルサイトのことを指します。
旅行会社であれば、じゃらん、美容系であればホットペッパーが浮かび上がります。しかし、この自動車整備工場市場には特化したポータルサイトがないため、自社で制作運用をするしかありません。
地域型ポータルサイト
地域に関する情報を提供するポータルサイトのことです。
特定の地域に関する病院・求人情報などが掲載されていて、その地域の方に役立つ情報が発信されています。
地域型ポータルサイトの運営は行政や自治体が運営しているケースが多く、その中で自社の整備工場について触れてもらうというようになります。
自動車の修理事例を掲載するのが効果的
自動車整備工場のホームページを作るにあたって、修理事例は可能な限り掲載すべきです。
例えば、自社のホームページで一つの例しか掲載されていないと、利用者はマイカーでも適用できるのか心配になってしまいます。
複数の例を掲載しておけば、仮に自分が乗っているものと一致しなかったとしても、使用年数などからある程度の費用感などはわかり、安心感を与えられるでしょう。
一説では修理事例のページに関しては100ページほどを用意するのが理想的だといわれています。外車も含めて数えると自動車の種類はキリがありません。加えて、修理箇所・内容も多岐にわたるのが普通です。
それにもかかわらずサンプルが数個程度しか用意されていないなら、自分が欲しい情報を見つけるのは困難になってしまいます。
利用者が気になる、修理事例ページを作る際は、修理箇所・車種名・修理料金・修理にかかった日数・地域を記載するようにするといいでしょう。
また、自分が行ける範囲の場所かどうかも利用するうえでの判断基準となるでしょう。
どの地域の修理事例かがわからない場合、利用者を困惑させてしまい、顧客獲得につながらない可能性が高いので気をつけましょう。
プラスアルファで差をつける
修理過程を細かく掲載することも大切です。自動車を修理する際、工程が一つ増えるだけで費用が変わることも少なくありません。
また、自動車の修理工程を文字だけで説明してもイメージしにくく、読まれないことだってあります。そこで画像や動画などを入れるのもいいでしょう。
あまり自動車に詳しくない人でもどんな内容か、イメージしやすくするといいでしょう。視覚で訴求です!これは今の時代鉄板です。
そして、少しでも修理費用を節約できるポイントが紹介されていれば親切です。愛着度は一気に高まり、顧客獲得に近づきます。
まとめ
いかがでしたか?
SNSやWEBがもはや主流になっている今現在。
自動車整備工場での集客を見込むにあたって、お悩みが出た場合はご相談いただけると幸いです!
弊社、盟生総研では、今まで500社以上の依頼、相談を受けてきました。
無料相談もしているので、気になったら連絡くださいね♪
社長や営業が今まで築き上げた”人間関係を構築できているお客様”。それがまさに自動車整備業の最大の強みとなります。
また、自動車は物理的に人が運転して運ばなければならないため、移動などのコストを考えると、地元周辺の中古車販売店や整備工場に自動車整備を依頼することが多いと思います。また、一度依頼すると他のところへ動きづらいという特性もあります。