こんにちは。盟生総研株式会社の佐々木です。
今回はマーケティング戦略を組み立てる際によく使われる、4P・4Cについてわかりやすく解説していきます。
この考え方を学ぶことで、商品企画や広告宣伝、営業活動など実際の行動にスムーズに落とし込むことが出来るようになります。
ぜひあなたの商品・サービスに当てはめながら理解を深めてみてください。
マーケティングミックスとは？
まずはマーケティングミックスという概念から触れていきます。
マーケティングミックスと言うのは、マーケティングツールを組み合わせた実行戦略のことです。
4P・4Cはこのマーケティングミックスの実行戦略の一つに分類されます。
細かな話をすると実行戦略は他にもいくつかの方法や理論が存在します。
まずは大まかに、様々な分析方法や理論があるんだなぁということだけ理解しておけば問題ありません。
4Pと4Cのそれぞれの役割と関係性
4Pと4Cは、売り手・買い手の観点から組み立てるマーケティング戦略です。
4Pが売り手目線、4Cが買い手目線です。
これは相互で対応する関係性にあるので、どちらか一つではなく双方の整合性を考えることで真に効果が発揮されます。
4Pと4Cのお互いのバランスが取れていくことにより、販売増加や契約増加などに繋がっていきます。
この擦り合わせを繰り返し行うことによって、自社商品の強みや課題も明確になってくるはずです。
4Pとは？（売り手目線）
4Pというのは売り手の観点から作られたマーケティング戦略です。
「製品（Product）」「価格（Price）」「プロモーション（Promotion）」「流通（Place）」のそれぞれの頭文字を取って4Pと呼ばれています。
一つ一つが独立しているわけではなく、4つの要素を一貫性を持って考える必要があります。
この4Pを考えることにより、どんな強みがあるか、どんな課題があるかなどが明確になります。
製品：Product
『Product』は製品戦略のことを指します。
定めたターゲット顧客に対して、どんな商品・サービスを提供・販売していくのか？
また、そのためにどう差別化していくか、ポジションを確立するかなどの戦略の部分です。
価格：Price
『Price』は価格戦略のことを指します。
定めたターゲット顧客に対して、いくらで商品・サービスを提供・販売してくのか？
低単価にするのか高単価にするかなど価格設定を適正にしていく部分です。
プロモーション：Promotion
『Promotion』は販売促進戦略のことを指します。
定めたターゲット顧客に対して、どのように商品やサービスの認知を広げ、提供・販売していくのか？
ネット広告、ホームページ、SNS活用、キャンペーンなどで販売を後押しする戦略を考えます。
流通：Place
『Place』は流通戦略のことを指します。
定めたターゲット顧客に対して、どのような経路・手段で商品やサービスを提供・販売していくのか？
実店舗、ECショップ、口コミなど顧客にスムーズに届けるための流通手段を考えます。
4Cとは？（買い手目線）
4Pというのは買い手の観点から作られたマーケティング戦略です。
「顧客価値（Customer Value）」「顧客のコスト（Cost）」「顧客にとっての利便性（Convenience）」「顧客とのコミュニケーション（Communication）」のそれぞれの頭文字を取って4Cと呼ばれています。
こちらもそれぞれが独立しているわけではなく、4つの要素を一貫性を持って考える必要があります。
4Cを考えることによって、4Pが自分よがりな考え方になっていないか？が浮き彫りになってきます。
顧客価値：Customer Value
『Customer Value』は顧客価値のことを指します。
顧客が商品やサービスに対して感じる総合的な価値であり、分かりやすさや使いやすさ、性能や品質、ブランドイメージなどです。
この価値が高ければ比例して価格を上げても適正と考えられますし、しっかり考えるべき要素です。
顧客のコスト：Cost
『Cost』は顧客が支払う対価のことを指します。
顧客が商品やサービスに支払うお金や時間などです。
商品・サービスに設定した金額は顧客にとってどのような判断をされるか？を総合的に検討します。
顧客にとっての利便性：Convenience
『Convenience』は顧客にとっての利便性を指します。
顧客にとって商品やサービスが手に取りやすい形となっているかを考える部分です。
実店舗であれば立地、オンラインサイトなどであれば購入までの流れが分かりやすいか、決済手段が複数用意されているかなどです。
顧客とのコミュニケーション：Communication
『Communication』は顧客と接点の持ち方を指します。
顧客と良好な関係を円滑に取るために最適な手段について考えます。
オフラインが向いている世代もいれば、オンラインの方が適している世代もいます。
どうしたら顧客が問い合わせや相談などをしやすいかを考える部分です。
4Pと4Cの観点で企業と顧客のズレを減らしていく
ただこの戦略を組み立てるだけで成果が上がるというものではありません。
ここまでのプロセスで4Pと4Cが言語化できたら、双方でズレている部分がないかを確認していきます。
このような場合、企業と顧客との間に生じている摩擦を減らしていく必要があると考えられます。
①販売価格と顧客の感じる価値のズレ
売り手としては100,000円で商品を売りたいけど、買い手の目線で考えてみると価値に見合わない。
改善策：販売価格を下げる、顧客が価値を高く感じる施策を行う
②製品の価格と流通経路のズレ
高級シャンプーを販売しているけど、ディスカウントストアで流通させているため売れない。
改善策：流通させる経路を変える（高級店・ECショップ等）
③製品の魅力があるのに顧客の利便性が悪い
オンラインで気軽に注文をしたいけど、実店舗からしか受付していなくて商品を買えない。
改善策：顧客とのコミュニケーション手段の改善、販売経路の拡大
まとめ
いかがでしたでしょうか？
あくまで4Pと4Cはマーケティング理論の一つでしかありません。
『マーケティング戦略を立てたから大丈夫』という訳ではなく、これをもとに実行に移していくことが何よりも重要です。
その中で効果が薄いなと感じれば、更に4Pと4Cのバランスを整えていくというPDCAサイクルを回していくことで大きな効果を発揮していくものです。
自社の商品やサービスを売るための戦略ばかり考えてしまいがちですが、そこに顧客の観点を加えて考えてみることによって課題がスムーズに解決するというケースは多々あります。
是非この4P・4Cのマーケティング実行戦略を、あなたのビジネスにも活用してみてください。
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