こんにちは！盟生総研株式会社の堀井です！
不動産会社を経営するうえで「集客」できるかどうかは、売り上げに直結します。ただし不動産会社の集客方法には多くの種類があるものの、いずれも簡単ではありません。
「正しい集客の方法がわからない」「集客してもなかなか効果が出ない」といった悩みを持つ方も多いでしょう。
自社が取り組むべき広告手法の選択に役立つでしょう。また、あわせて不動産会社の集客が難しい理由についてもご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
不動産会社の集客が難しい理由とは？
不動産業界での集客が難しい理由は1つではありません。ここでは代表的な理由を3つ解説します。
少子化が進んでいる
不動産会社の集客が難しい理由の1つに「人口減少」が挙げられます。昨今、日本の人口減少は深刻な問題となっており、それは不動産会社においても例外ではありません。
総務省の発表では、2008年をピークに総人口は減少に転じており、2050年には日本の総人口は1億人を下回ると予測されています。また人口構成も変化し、1997年には、65歳以上の高齢人口が14歳未満の若年人口の割合を上回るともされているのです。
この現状からも、不動産業界における不動産売買や賃貸などの顧客数は減少すると予想ができます。顧客数の減少は、業者間での競争が激化させ、正しい集客方法を実施できない不動産会社は、生き残りが難しくなる可能性があるのです。
他社との差別化が難しくなってきている
2集客においての「他社との差別化」が難しくなったことも挙げられます。昨今、不動産の情報はインターネットを利用すれば、誰でもすぐに入手可能です。
情報自体は飽和状態であり、従来どおりの情報を発信するだけでは、他社との差別化を図れなくなっています。
不動産会社ごとの独自情報を発信するなど、これまでとは異なる集客方法を選ぶ必要があるでしょう。
消費者の購買プロセスが変化したから
消費者の購買における過程の変化も大きく影響しています。
その影響から、不動産購入や賃貸契約の検討や購入までにかかる時間は長くなっており、プロセス自体も変化しています。オンラインとオフラインのいずれも活用した新たな集客方法を検討し、他社との差別化が図られる施策が今後の不動産会社には求められるでしょう。
集客を増やすために必要なこと
不動産会社がこれまで行っていた集客方法には、チラシやポスティングがあります。チラシやポスティングは現在も一定の集客効果がありますが、今後も不動産業界で生き残るためには、他の方法を取り入れることが必要です。
今後の不動産業界において集客を増やすために押さえておきたいポイントは、以下の2つとなります。
時代の変化に合わせた集客方法の実践
現在の日本における不動産業界では、少子高齢化の影響により、ターゲットとなる層の絶対数が減少しています。また、ターゲット層となる年代を中心としてインターネットやパソコン、スマートフォンといった機器が普及し、顧客が得られる情報量も従来と比べて増加しました。
このような状況から、インターネットに強い不動産業界のメインターゲット層に対しては、紙媒体による集客効果が低下しています。インターネットをあまり利用しない層に向けて、紙媒体の集客方法も維持することは大切であるものの、インターネットを利用した集客方法の実践が必要です。
競合他社との差別化
不動産業界、特に不動産仲介業は、もともと同業他社との差別化が難しい業界の1つです。近年では、不動産業界でもWebマーケティングが一般的に行われている現状から鑑みると、自社のWebページを作るだけでは差別化は難しいでしょう。
競合他社との差別化を図るためには、物件を探している方のニーズを細かく分析し、競合他社が力を入れていない分野で開拓することが大切です。
自社の「強み」を明確にする
多数の競合がひしめく不動産業界で、1件でも多く成約を獲得するには、まず、自社の存在をユーザーに認知してもらわなければなりません。
そのために、ポータルサイトの掲載や、自社サイトの制作やリニューアル、各種インターネット広告を打ち出します。
しかし、Webで集客戦略を立てる前に、ひとつ「明確」にしておくべき大切なことがあります。それは、数多くの競合が存在する中で、自社が選ばれる「強み」を企業自身が理解しておくことです。
自社の強みって何？
「強みって何？」と疑問に思う方もいらっしゃるかと思いますが、「競合他社にはない企業独自のサービス」のことです。
よく「当社は●●年の歴史がある」「●●の資格を持ったスタッフが多数在籍している」といったような、企業側の主観で捉えた自社の特徴を「強み」と認識しがちです。
しかし、ユーザー（選ぶ側）の視点に立った時、その特徴はユーザーが本当に望んでいることでしょうか。また、競合他社との違いは何なのかと問われると、明確に答えられる企業が意外に少ないのです。
つまり、本当に獲得したいユーザーにアピールする武器となる自社の「強み」が定まっていない状況にあります。
「ネット広告を出せば、たくさんの人が見てるから、きっと誰かに伝わるはず」と、あらゆる広告に手を出した結果、「何の反響もない、次は何をすれば良いのだろう…」と次の打つ手に困っている企業が少なくありません。
不動産の見込み客を集めるその他のWeb集客方法
自社公式サイトのSEO対策
自社公式サイトも貴社の不動産情報に興味を示した見込み客が、貴社がどのような企業なのかを詳しくチェックするために来訪します。
しかし、そもそも検索した際に上位表示されなければ意味がなく、ユーザーが検索する可能があるキーワードで上位表示させるSEO対策にも取り組む必要があります。
ここでのポイントは、ユーザーが検索しそうなできるだけ具体的でかつ検索数が多いキーワードを見つけることができるかどうか。
一般的な検索キーワードで言えば「新築一戸建て」「中古マンション」「中古戸建」などが挙げられます。また、質のいいユーザーは地域内でポータルサイトに載っていない、もっといい物件はないかと検索をします。
例えば「○○市 中古マンション 築浅」といった漠然とした検索から「○○市 ○○線 新築一戸建て」など具体的なニーズの詰まった検索などがあります。
このキーワードで上位表示させることで地域情報に強みがあるというイメージを与えられると共に、ニーズが強いユーザー程細かく検索をするので、契約に繋がりやすい反響を獲得することができます。
MEO施策
MEOとは、「Map Engine Optimization」の頭文字をとったもので、日本語に訳すと「マップ検索エンジン最適化」と言います。
Googleマップで検索した際に上位表示させる施策で、Googleマイビジネスに登録すると、検索した地域（駅名）周辺の不動産会社が表示される仕組みです。
不動産会社の連絡先のほか、ユーザーの口コミもチェックできます。
また、ユーザーが実際に来社することも想定し、事務所内の様子が分かるように外観や内観の写真も掲載しておくとより親切です。
業者にわざわざ依頼しなくても、自分たちでも登録できる施策です。
リスティング広告
ユーザーが検索する可能性があるキーワードに対して、費用をかけて検索結果画面の上位表示させる施策です。（『広告』と表示されるのが目印）
しかし、ある程度インターネットにに詳しい人なら、はじめから「広告」と知っているため、クリックされない場合もあります。
とはいえ、狙ったキーワードで常に上位に表示されますので、「今すぐでも集客したい」という方に向いている方法です。
オウンドメディア
不動産におけるオウンドメディアとは、地域内での物件検索はもちろん、どんな物件が自分に合っているのか、この地域に住むとどんなメリットがあるのか、ユーザーの検索に応える専門メディアです。
ユーザーに有益な情報を発信し続けて集客を図る「コンテンツマーケティング」にも近い戦略です。自社公式サイトとオウンドメディアの2サイトよって集客チャネル（経路）を拡大し、ユーザーとの「接点」を増やします。
また、メディアの信頼性や専門性を高めるために、不動産の専門家が監修するケースもあります。
SNS
最近では、SNS(ソーシャルネットワーキングサービス)を活用し、公式アカウントでFacebook、Twitter、インスタグラムを運用する企業も増えてきました。
物件の「外観」や「内観」を直接見たいユーザーに対して、画像や動画を使って気軽に訴求できます。
SNSは個人的な情報を発信するツールとして利用されるため、企業とユーザーとの距離感を縮めてくれるメリットもあります。
また、SNS運用担当者にとっても、公式サイトのコンテンツ配信のようにかしこまることもなく、親近感を持って投稿できる「運用のしさすさ」も魅力の一つです。
注意点としては、SNSユーザーの多くは、通勤時間や昼休み、夕方以降など「プライベート」な時間に使用していることから、専門的で真面目すぎる投稿は控えた方が良いでしょう。
また、投稿頻度も多すぎると「しつこい」印象を与えかねないため、週に数回程度にするなど、ある程度の「距離感」を保つことも大切です。
まとめ
いかがでしたか？
SNSやWEBがもはや主流になっている今現在。
不動産での集客を見込むにあたって、お悩みが出た場合はご相談いただけると幸いです！
弊社、盟生総研では、今まで500社以上の依頼、相談を受けてきました。
無料相談もしているので、気になったら連絡くださいね♪
