こんにちは。盟生総研株式会社の赤澤です。
今回はステップメールについて記事を綴っていきます。
あなたはステップメールとはどのようなものか知っていますか？マーケティングの手法などで聴いたことがあるが、どういった手法なのかはよくわからないという方もいらっしゃるでしょう。
しかしこのステップメール、お客様とコミュニケーションが取れるのはもちろん、ビジネスチャンスを生み出すきっかけにもなる、かなり活用できる方法です。上手く構築することで、あなたの商品・サービスの価値を向上し、コンバージョンまで優位に進めることができるでしょう。
今回は、ステップメールの基本知識やステップメールを活用するメリット、活用方法についてお伝えしていきます。
「マーケティングのどんな手法をとっていけば良いか分からない」という方は、このステップメールもとても良い手法になるので、今回の記事を読んで参考になさってみてください。
ステップメールとは？
ステップメールとは、メールマーケティングの手法のひとつです。ある特定のアクション（資料請求日、申込日、初回購入など）を取ったお客様に、あらかじめ設定していた複数のメールを、スケジュールに沿って自動で順次配信するマーケティング手法のことです。
ステップメールの例
では、ステップメールは実際どのようなものが挙げられるのでしょう？今回は、化粧品1ヶ月無料サンプル利用者に向けたステップメールを例に挙げます。
Webサイトから、化粧品1ヶ月無料サンプルの申込があったとします。このお客様の「1ヶ月無料サンプルの申込」というアクションがあった時から、以下のようにステップメールが自動的に配信されます。
- 無料サンプル申込直後：申込完了のお知らせ、お礼、届くまでのお日にちご案内
- 3日後： 無料サンプルが届いたかの確認、化粧品の使い方案内
- 4～6日後：化粧品についてのためになる情報発信、自社の簡単な興味付け
- 7日後：美容に関する悩み無料カウンセリングのご案内
このようにステップメールは、お客様へのフォローや商品・サービスの説明、お客様への情報発信、その後のアプローチに使われることが多いです。
メルマガとの違いは？
似たような手法でメルマガというものがありますが、メールという手法は同じでも違うものです。ステップメールは、お客様が求める情報を適切なタイミングやこちらが設定したタイミングで送信するのが特徴です。メルマガは運営者が送りたい最新情報や、お客様に伝えたいことなどを多くのお客様に向けて継続的に送るのが特徴です。
メルマガとステップメールでは、目的や送る内容、タイミングなどは、まったく別のものになりますので、把握をしておきましょう。
ステップメールのメリット
ではここからは、ステップメールを活用することのメリットについてお伝えします。
自動化されたアプローチができる
ステップメールは、自動化されたアプローチが可能です。
ステップメールは、設定したスケジュールに合わせて決められた内容のメールを自動で順次配信してくれるので、一度メールを作りさえすれば、自動でお客様にアプローチが可能です。ステップメールによって、繰り返しお客様と接点を持ったり、お客様にあなたの商品・サービスのことを目にしていただくことで、お客様へのアプローチとなります。
見込み客の育成
次に、見込み客の育成ができることが大きなメリットです。
初めて目にしたあなたの商品・サービスがすぐに購入されることは、それほど多くはないでしょうし、難しいことだと考えられます。そこで、少しでも興味を示してくれたお客様に対して、ステップメールを活用してみましょう。有益な情報を定期的に送信することで、あなたの商品・サービスの興味付けや、購買意欲の促進効果が期待できます。見込み客を育成することで、お問合せの増加が狙えます。
多くの情報を伝えることができる
ステップメールは、複数に分割してお客様に送ることが可能なので、多くの情報でも効率的に情報を伝えることができます。あなたが伝えたいことも、お客様が受け取りやすいボリュームで送ることで、有益な情報として受け取りやすいです。
ステップメールのデメリット
では逆に、ステップメールのデメリットについてお伝えします。併せて確認なさってみてください。
シナリオ設計・メール構築に手間がかかる
ステップメールは、定期的に効果的な情報をお客様にお送りするため、シナリオ設計・メール構築に時間がかかります。
- メールの内容
- 送るタイミング
- 何回に分けて送るのか
- どのようなシナリオにするか
といったように、お客様に効果的な形で送る必要があるので、シナリオ設計・メール構築には少し手間と時間がかかることは把握しておきましょう。
メールアドレスの収集が必要
「ステップメールを取り入れよう」と考えても、メールを送るお客様が必要となります。
顧客リスト作成に向けたメールアドレスの収集が必要となります。まずはあなたのWebサイトなどに訪問していただく仕組みを取り、メールアドレスを収集していくようにしましょう。
ステップメールの構築方法5ステップ
ステップメールの概要に関してはご理解頂けましたでしょうか？ではここからはステップメールの構築方法をお伝えしていきます。しっかり構築することができれば、あなたのビジネスに活かすことができますので、活用していきましょう。
ステップメールの目的を決める
あなたのビジネスにおいてステップメールを活用する目的を決めましょう。ステップメールは様々な目的で利用ができます。
- 新規客の獲得のため
- 無料のサービスをフロントにして見込み客を育成するため
- アップセル・クロスセルを狙うため
この目的によって、ステップメールの構築も大きく変わってきます。逆に目的を定めておかないと、ステップメール自体もどこにターゲットを定めたものか分からない曖昧なものになってしまいます。具体的なシナリオ・ステップメールを作成する前に、目的を定めておきましょう。
ターゲットとするユーザーを決める
次にターゲットとするユーザーとそのターゲットが辿るシナリオを考えます。ターゲットとするユーザーを明確に決めて、求めているニーズ、抱えている課題、より良くしたいことなどを考えましょう。これを考えることができると、「どのような情報をメールで送るとユーザーは喜ぶか」ということが考えやすいので、詳細まで考えるようにしましょう。
シナリオを決める
ステップメールで送る情報を考えることができたら、その情報をどの順番で、どのくらいの期間で流していくのか決めていきましょう。特に送る順番はかなり重要です。例えば、あなたの詳細が分かっていないのに、「無料相談受付中です」というのを伝えられても、いきなり無料相談までたどり着くお客様は少ないでしょう。そこにたどり着くまでに当然信頼が必要になります。そのために信頼を得られるような順番、お客様の購買意欲を高めるような順番にしていきましょう。
メール本文の制作
ここまで決まれば、メール本文を制作していきます。
各ステップの繋がりも大切になりますので意識して作成しましょう。お客様にとって有益な情報・興味が持てる情報で構成し、「読みたい」と思っていただけるようなものを作成していきましょう。
内容の質ももちろん重要ですが、言葉選びや言葉遣い、また一文の長さなどを考えて、お客様が読みやすいようにしましょう。
メールの制作は一番大変で、それなりの時間が必要になると思います。しかし、一度しっかり作成して構築してしまえば、あとは自動的にメールが配信されるようになります。大変ではありますが、集中して作成できる時間を設けましょう。
配信の設定
完成したら配信の設定を実施します。考えていたスケジュールを基に、配信日時を設定しましょう。また、設定した際に、きちんと受け取れるかのテストを行いましょう。誤字脱字や言葉遣い、リンク先の確認など問題ないかチェックが必要です。できれば、自分のアドレスを用いて、設定した日程通りに一連のステップメールを受け取れるかチェックしましょう。
ステップメールの効果を上げるポイント
ステップメールの構築方法をお伝えしましたが、ではここからはステップメールの効果を上げる方法をお伝えします。ステップメールを発信し始めて、「あれ？あまり反応や効果が無いかも…」と感じられる際は、こちらも併せて実行なさってみてください。
分析と改善を定期的に実行する
ステップメールの効果を上げたいのであれば、定期的に分析と改善を行いましょう。どこでお客様の読む手が止まっているか、相談やお問い合わせまでもっとスムーズにつなげるのはどのような改善が必要か、都度改善していきましょう。
読者と繋がることができる別の方法も準備する
ステップメールだけではなく、お客様と繋がることができる別のメディアも準備しておきましょう。例えばFacebookやTwitterなどSNSはオススメです。お客様も活用している可能性が高いので、お客様と繋がる機会を増やすことができますし、あなたの情報発信をさらに見ていただけるかもしれません。SNSのアカウントのリンクなども設置しておきましょう。
まだまだ活用できるステップメール
いかがでしたでしょうか。メールという手法はもう時代遅れと考えられている方もいらっしゃいますが、そんなことはありません。まだまだステップメールという手法は活用できます。すぐ購入に繋がらなくても、見込み客を育成する効果もありますので、ぜひ活用なさってみてください。
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