「中々顧客の獲得ができないなあ…」とお悩みではありませんか？ビジネスを拡大していく中で顧客の獲得は必須ですよね。そんな時にオススメなのがリストマーケティングです。自らが持っているリスト=顧客情報を基にして、信頼関係の構築や育成を行い、商品やサービスのセールスを行なっていく方法です。リストマーケティングを組み立てていくことで集客から販売の流れを仕組み化することができ、間違いなくビジネスの拡大に繋がるマーケティング手法となっています。
そこで今回は、リストマーケティングの概要や実施するメリット、リストマーケティングの成功のポイントについて解説していきます。今回の記事を読んであなたもリストマーケティングを自身のビジネスに活用なさってみてくださいね。
リストマーケティングとは？
リストマーケティングとは、自社が所有するリスト=顧客情報に基づいて行うマーケティング手法のことをいいます。リストに含まれている情報は企業や個人によって様々ですが、主には氏名や住所、電話番号、メールアドレス、年齢、生年月日、購入履歴、問い合わせ履歴などが代表的でしょう。そのような情報があるリストに対してマーケティングを行うことですでに購入などの接点がある見込み客に提案やセールスができるため、全く接点のない新規顧客を獲得するよりも、成約に繋がりやすいのがメリットです。
リストマーケティングのメリット
新規顧客の獲得よりも効率的に売上を上げやすいリストマーケティングですが、では実施するとどのようなメリットがあるのでしょうか。
集客から販売まで自動化がしやすい
やはりリストマーケティング最大のメリットは、集客から販売までの自動化がしやすいことです。リストマーケティングで代表的なのは見込み客にメールを送るメールマガジンがありますが、その中に日時や時間を指定して自動的にメールを送信するステップメールがあります。メールだけで膨大な人数のリストに対してアプローチができますし、ツールなどを活用することで自動的にメールをリストに対して送ることが可能です。顧客1人1人と関係を築いてセールスを実施するという負担が無くなり、マーケティング施策のプロセスを自動化することが可能なのです。
多くの見込み客にアプローチが可能
リストマーケティングは、すでに購入などの接点がある見込み客にアプローチができるのが特徴です。新しい顧客や不特定多数の方などではなく、すでに何かしらの接触をしていたり、すでに一度購入をしていたりなどといったユーザーにアプローチができるので、確度が高いセールスが可能となっています。また、獲得した顧客リストは積み重ねて増やしていくことができるので、リストを増やせば増やすほど多くの見込み客にアプローチができます。
低コストで実施が可能
リストマーケティングで信頼関係の構築や育成から商品やサービスのセールスを行なっていく方法行っていくことは、低コストで実施が可能です。不特定多数に出稿する広告を稼働させると多額な広告費用がかかってしまうことがあります。しかし、すでに自社で保有しているリストを活用してマーケティングを行うことで、改めて集客する必要性も少なく、集客やセールスに使う全体的なコストも低コストで実施が可能なのです。また、マーケティングにかけたコストは低コストであっても、高単価の商材が売れやすくなるというメリットもあります。
PDCAが実施しやすい
購入に繋がった商品・サービスの種類やリストの流入経路、メルマガからのリンククリック率など、現在行っている施策の有効性や商品の売れ行きなどをすべてデータ化することができるので、細かく管理することでPDCAが実施しやすくなります。信頼関係の構築や育成から商品・サービスのセールスまでのプロセスの中でどの部分をより強化すればよいかということを考え、PDCAを実施し続けることでさらに洗練されたリストマーケティングを行うことができます。
リストマーケティングの注意点
多くのメリットがあるリストマーケティングですが、実施するには注意点もあります。しっかりと注意点も把握したうえで、リストマーケティングを活用していきましょう。
自動化の構築に時間をかける必要がある
リストマーケティングは集客から販売までの自動化がしやすいのがメリットではありますが、自動化までにはリストを集めていくことや仕組みづくりなどに時間をかける必要があります。今の自社のメディアなどを活用してコツコツとリストを集めていく必要がありますが、一度収集したリストは今後長く活用ができるようになりますので時間をかける価値はあると考えます。
継続的なアプローチを実施する必要がある
リストマーケティングは構築していくことで大きな成果に繋がるマーケティング施策ではありますが、実施してすぐ成果が出るというものではありません。また、1回のアプローチだけで大きな成果に繋げるということも難しいでしょう。大きな成果に繋げていくためには継続的なアプローチを実施し、成果に繋がるようにPDCAを続けていくことが必要です。少し根気のいる施策ではありますが、継続的に実施することであなたの求める成果に繋がっていきます。
リストマーケティングの基本プロセス
ここからは実際にリストマーケティングで商品・サービスを売るまでの基本プロセスについて解説していきます。
集客…リストを集める
まずリストマーケティングで一番重要となるのは、リストの獲得=あなたの会社に興味のある顧客の情報を集めることです。リストの獲得方法としては以下の方法がオススメです。
- SNSからメルマガやLINEに登録した人
- 広告からメルマガやLINEに登録した人
- モニターや無料サンプルなどの利用をした人
- 自社サイトから問い合わせをした人
育成…リストを見込み客にしていく
リストを獲得したからといっていきなり商品・サービスの販売をしてはいけません。次はあなた自身やあなたが提供する商品・サービスについての認知拡大をしていきます。リストに対して育成をして、見込み客にしていきましょう。顧客との信頼関係を結ぶことから始めていき、徐々にあなたの商品・サービスの価値を存分に伝えていきましょう。
販売…リストにセールスを実施
リストを育成した後は、販売を行っていきましょう。しっかりとリストを育成できていれば、セールスを実施するとスムーズに購入に繋がるでしょう。もし、あまり良い反応を得られない場合、リストへの育成が不十分なことが考えられます。育成の情報がリストにとって魅力的なものであったか、信頼関係は十分に構築できていたか、など育成から見直して改善することも必要です。
リストマーケティング成功のための3つのポイント
リストマーケティングのメリットや実施のプロセスについて解説してきましたが、リストマーケティングを成功させるためにはどのようなポイントを抑えていけば良いのでしょうか？ここからは成功のための3つのポイントをお伝え致します。
リストは常に更新し続ける
リストは定期的に見直し、常に更新し続けることが大切です。最新の状態のリストが作られていなければ、正確でない状態のリストを基にアプローチをしていくことになります。リストの徹底した管理がリストマーケティング成功のコツです。常に更新し続けましょう。
徐々に自動化へ移行させていく
リストマーケティング最大のメリットは集客から販売までの自動化がしやすいことですが、いきなり最初から自動化ができるわけではありません。とはいえ、「自動化は難しそうだから…」という理由でいつまでも手動でメールを送ったりなどのアプローチも大変です。徐々にメール配信サービスなどの自動化が図れるツールを導入していくようにするのがオススメです。全てでなくても一部自動化ができれば、効率的にリストマーケティングが行えるでしょう。
信頼の獲得を強く意識する
リストの見込み客には常に信頼を獲得することを重要視しましょう。リストマーケティングに限らず、ビジネスを成功させていくポイントは信頼で大きく変わってきます。例えばメールマガジンなどの内容に少しおぼつかない内容があったとしても、見込み客との信頼関係を強く築いていれば成約に繋がることもあります「見込み客はどんなことを望んでいるのか」ということを見込み客の立場に立って考え、信頼を獲得するための行動を行っていきましょう。
リストマーケティングを活用してビジネスの拡大を
いかがでしたでしょうか？リストマーケティングは、すでに購入などの接点がある見込み客に提案やセールスができるため、全く接点のない新規顧客を獲得するよりも成約に繋がりやすいマーケティング手法となります。新規顧客獲得のための施策も重要ですが、リストマーケティングは効率的に売上を上げやすいです。現状の自分のビジネスにどのマーケティング手法が適しているか考え、必要であれば効果的にリストマーケティングを活用してみましょう。
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