建設業は、元請けから1次下請け、2次下請けと多重下請け構造という構造で成り立っています。この下請けは工事内容の効率化や、営業活動を含むマーケティングを行わなくても仕事を確保しやすいというメリットがあります。
その一方で、元請けの理不尽の要求を飲まざるを得なくなることや、構造の下層になればなるほど安い料金で仕事をしなければならなくなるなど、労働環境が悪化するというデメリットがあります。
そのため、労働環境の改善や利益向上を目指すために、自社での営業・マーケティング活動を行う建設業種も近年増えてきています。
建設業界でマーケティング活動を行う必要性
利益率の高い仕事を獲得する
建設業界では下請け構造が労働環境を悪化させる要因になっています。発注者から元請け→1次請け→2次請けと下に進むに連れて利益が少なくなります。
利益率の下請け業務ばかり行うと、働けども売り上げにならず経営状態を悪化させるリスクがあります。だからこそ、自社でマーケティングを行える体制を整えることで、下請け業務以外の利益率が高い仕事を確保する必要があります。
自社で顧客を獲得し発注者とやりとりできれば、金額から工期まで自社でコントロールできるようになります。
コロナ需要に対応するため
東京新聞の記事によれば、新型コロナ禍で自宅で過ごす時間が増えるとともに、リフォーム需要が高まっているとあります。また、商談や見積なども非接触で行いたい傾向があります。
自社で、施工事例などを載せたホームページを運営、ユーザーに役立つ動画コンテンツの配信、などマーケティング活動を行うことで、アフターコロナに合った新しい顧客獲得に繋がります。
建設業はなぜ元請けの集客ができない？
「建設業者」とひと言でいっても、土木や建築、大工、塗装、造園など、さまざまな業種があります。これらの施工をひとまとめに手がけている業者は、今はほぼいません。それぞれの仕事を専門的な業者が協力して進めています。
しかしどの業種も、効率的に集客できていないのが現状です。
関係のある元請け企業からの紹介・協力会社を通じて得た孫請けの仕事など、大規模な現場になると5次請け・6次請けになってしまい、収益性が下がってしまいます。
なかには「レギュラーで仕事が降りてくるんだから、別に困っていない」と感じている経営者の方もいるかと思います。
しかし知人からの紹介だけで仕事を受けていると、悪循環につながる可能性がありますし、あまりにリスキーになる可能性があります。
「知り合いからの紹介」だけで経営することが危険な3つの理由
では、知人からの紹介だけを頼りに仕事をこなすことが危険な理由をご紹介しましょう。
効率が悪くなる
多次請けの下層で働くと、利益になりにくい仕事だけが降りてくることもあるでしょう。労働時間は同じにも関わらず売り上げが下がるので、効率が悪くなってしまいます。
さらに、売り上げが下がると仕事に対するモチベーションが下がってしまうので、施工のスピードや仕上がりの品質自体に悪影響が生じることもあるのです。
社員の退職にもつながる
会社自体の利益が出ないということは、現場でがんばってくれる職人に払える給料が下がってしまうということです。すると、人材がどんどん流出してしまう危険もあります。今の時代では、特に建設は若手の人材不足が進行している業界となっています。
再雇用が難しいので、当分の間はマンパワーが減少し、さらに売り上げが下がるという悪循環に陥ってしまいます。
紹介先と共倒れになってしまう可能性も
紹介先の企業が少ない場合、その企業が倒産すると自社にまで大きな影響が及びます。紹介以外で継続的に集客をすることで、リスクを分散できます。
たとえ、大手であっても安心はできない現代のビジネスだからこそ、常に不測の事態に備えておく必要があります。
建設業界でWeb集客を成功させるには
Webマーケティングの最終ゴールは集客をするのではなく、マーケティング施策を「成約」に繋げることです。
昨今、Webは業界問わず新しい集客チャネルとして注目されており、競合が激しくなっています。そのような状況でも成功を得るには、「ただユーザーを集める」のではなく、「ユーザーに選ばれる」ためのWeb集客戦略が必要となります。
3C分析で自社の強みと競合状況を把握する
建設業界でユーザーに選ばれるには、自社を知ってもらう必要があります。そのために自社サイトの制作やリニューアル、各種インターネット広告を展開することが大切になります。
しかしWeb集客戦略を立てて、具体的な施策を打ち出す前に明確にしておくべき非常に重要な要素が2つがあります。それは「競合他社にはない強み」と、「その強みを活かせる市場は何処か」です。
競合が提供できていない、自社ならではの強みは、顧客が自社を選ぶ理由となります。強みが明確になっていないと、それを伝える集客施策も打ち出せません。また、自社の強みが把握できても、その強みを求めている市場が洗い出せていないと、集客施策の効率や費用対効果が下がってしまいます。
自社の「強み」を明確にするためには、「3C分析」というフレームワークがあります。3Cは「Company（会社 ＝ 自社）」「Customer（顧客）」「Competitor（競合他社）」の頭文字をとった略ですが、この3つの要素をフレームワークに沿って分析していくといいでしょう。
マーケティングのターゲットを絞り込む
集客施策やマーケティング戦略に落とし込む自社ならの強みが分かったら、メッセージを発信する市場を選定します。このステップで重要となるのは、ターゲット市場をなるべく絞り込むことが大切になります。
Web集客の中でもメジャーな施策である「SEO対策」「コンテンツマーケティング」「リスティング広告」は、検索エンジンの検索キーワードに基づいています。
自社製品・サービスの情報を多く検索されているキーワードと結び付けてユーザーに露出できれば、確かに大きな集客効果が見込めます。しかし、検索数が大きいキーワードは曖昧なうえで競争が激しいものがとても多くなっています。そのため、そのキーワードを狙ったWeb集客をやっても成約に繋がらない反響ばかり獲得したり、そもそも注目してもらえなかったりする問題も起こりやすいです。
一般的な「ターゲット層」よりも深く掘り下げて、自社の強みさえしれば必ず自社を選ぶようなターゲット市場に対してのWebマーケティングを行いましょう。
自社に適したマーケティング媒体を選ぶ
一口にWeb集客といっても、やり方は様々です。集客に使う媒体はターゲット市場や競合状況と自社の強みに合わせましょう。
例えば自社のターゲット市場が競合が比較的少ないキーワードと合致している場合は、そのキーワードに対応したWebサイトやコンテンツを作り、集客することが可能です。しかし、競合が多く検索結果画面での上位表示が難しい場合は、自社のホームページ内にランディングページ（LP）を用意して、リスティング広告を活かしてユーザーにそれを露出するというアプローチのほうがいいかもしれません。
また、業界のマッチングサイトは掲載費は比較的安く集客施策として始めやすいですが、自社の強みが伝わりづらいようなサイトも多くあります。建設業を総合的に扱っているサイトではなく自社の強みが輝くニッチを扱っているサイトのほうが成果が得やすい場合もあります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
そしてWEB集客に関しては、必ずと言っていいほどやっていた方がいいです。
自店をどのようにしていけばわからないという方は、ご相談いただければと思います。
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