こんにちは！盟生総研株式会社の堀井です！
異業種からの新規参入、ネット専業会社の台頭もあり、リフォームの集客は以前よりも難しくなっています。
商圏や会社の規模、予算によって集客戦略は異なると思いますが、本記事ではリフォーム会社ができる集客施策や広告についてまとめています。
優先順位を考えつつ、どうすれば狙った集客ができそうかヒントにしていただければ幸いです。
集客を始める前に確認したい3つのこと
具体的な集客施策を実施しても、思うようにいかないということは多々あるでしょう。そのような場合、そもそも集客ターゲットの設定が適切でなかったり、会社の対応自体に問題があるため選ばれなかったりといった原因が考えられます。
集客を成功させるためにも、集客実施前にぜひ以下の3つのポイントを確認してみてください。
集客ターゲットについて理解しているか
リフォーム業界に限らず、集客では「誰に」「何を」アピールすべきか、そのターゲティングが非常に重要です。このピントが外れていると、いくら熱心にお金や労力を投じても、そのコストの多くが無駄になってしまいます。
特にリフォーム業界の場合、設備の故障や劣化などの修繕に追われている「今すぐ客」よりも、リフォームの意向はあるものの、漠然としかリフォーム計画を立てていない「そのうち客」のほうが大多数を占めます。
それゆえリフォームの集客においては、顧客が潜在的に持っているリフォームへのニーズをいかにリフォーム会社が喚起し、引き出していくかが問われます。
以下では、一般社団法人「住宅リフォーム推進協議会」が2019年に公開した「住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する調査」などをもとに、リフォーム会社が集客するうえで狙っていくべきターゲット層や訴求ポイントについて解説します。
集客で狙っていくべきターゲット層
ビジネスにおいて集客をする際は、どのような人をターゲットに集中的にアピールしていくかが重要です。住宅リフォーム推進協議会の調査によれば、いずれリフォームをしたいと考えている潜在的顧客層は、持ち家でもマンションでも50%を超えています。
年代別に見てみると、特にリフォームの意向が高い層は50代です。子どもの独り立ちによるライフスタイルの変化や、住居の老朽化など、リフォームが必要な転換期に直面している年代とわかります。また、10年以内にリフォームをしたいと、ある程度具体的に考えている層は30代が最多です。
これは、築30年以上のリフォーム需要の高い住宅に住んでいる割合が、40代・50代よりも30代の方のほうが高いことに関係していると推測できます。
もちろん、どのような顧客層にターゲティングすべきかについては、自社が得意とする分野や、これまでの顧客層などにも左右されるでしょう。たとえば、70代以上の方は以前に以来した会社に継続してリフォームを頼む割合が多いので、過去の顧客リストから集客を狙っていくと効果が見込めます。
また、戸建ての場合は親と同居していることも多く、名義こそ親の名前で登録されているものの、実際にリフォームを主導するのは若い現役世代であることも考えられます。さらに、リフォームに需要を感じているのは、どちらかといえば女性のほうが多いという結果もあります。集客をする際は、同一世帯内でも誰により重点を置いて訴求すべきか見極めることが大事でしょう。
依頼主の要望を丁寧に聞いているか
これはお客様に対する従業員の対応についてです。いくら集客施策をうっても、従業員の対応が悪ければ集客が成功することはないでしょう。そのため、集客を始める前にはそもそもサービス提供状況に問題がないか確認する必要もあるのです。
お客様からリフォームを任されるためには、まず信頼を獲得しなければなりません。お客様にとって、リフォームは決してコストの安いことではないため、依頼する際には信頼できる会社に任せたいと思うのが普通です。
そこで、信頼を獲得できるようになるためには、まずお客様の現状の家に対する悩みや、リフォームに期待する結果に耳を傾ける必要があります。例えおすすめのリフォームプランがあろうと、そればかりを押し付けてしまうのは避けましょう。
あくまでお客様の要望を第一に考え、それに合った提案をすることが重要なのです。
リフォームの作業工程や費用の説明を怠っていないか
リフォームは、お客様が住んでいる家に関わる作業です。そのため、どのような方法でリフォームが行われるのか、どのくらいの期間がかかるのか、そして費用はいくらくらいかといったことはわかりやすく丁寧に説明するよう心がけましょう。
特に、作業工程に関しては、専門用語の使用を避けて説明するとより丁寧です。また、実際の施工事例を表示したりしながら説明してみてもいいでしょう。このように、お客様への配慮を怠らず親切に対応することがこの後の集客を成功させるためにはとても大切になってくるのです。
リフォーム会社のネット集客方法を解説
ここでは、リフォーム会社のネット集客方法について解説します。
- ホームページ
- ポータルサイトや見積もりサイト
- リスティング広告
- SNS
- MEO
それぞれ詳細をチェックしていきましょう。
ホームページ
自社のホームページはネット集客の要といえます。リスティング広告やSNSなど、オンラインの集客方法は多々ありますが、最終的に顧客を誘導する先はwebサイトだからです。
ホームページは企業概要をはじめ、リフォーム内容や費用目安、施工実績やアフターフォロー制度など、できるかぎりコンテンツを充実させましょう。webサイトを訪れた顧客に対してポジティブな企業イメージを与えるよう努めてください。
しかし、なにも考えずにホームページを制作しても効果はありません。SEO（検索エンジン最適化）と呼ばれる施策を行う必要があります。GoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位表示を目指すということです。
またSEOは専門知識が必要なマーケティング手法です。初心者の場合、結果が出るまでに年単位の時間がかかる可能性もあります。外注費用は発生しますが、プロフェッショナルに依頼したほうが確実でしょう。
ポータルサイトや見積もりサイト
ポータルサイトとは、インターネット上のさまざまなリンク等を集めたwebサイトのことです。「ポータル」には玄関という意味があり、ユーザーや顧客が訪れる入り口のような役割を果たします。
ポータルサイトには競合も掲載される可能性がありますが、ブランディング等で差別化を図ることで優位性を高められます。なにより、自社の知名度が低くても顧客に認知してもらえる点が最大のメリットです。
顧客が必要情報を入力することで、ニーズに応じた会社がまとめて表示される見積もりサイトに関しても、ポータルサイトと同様の効果を期待できます。予算や納期など多くの顧客のニーズにマッチしている必要はありますが、顕在顧客の目に留まるチャンスを得られるでしょう。
リスティング広告
リスティング広告とは、ユーザーが検索したキーワードに合わせて表示される「検索連動型広告」のことです。たとえばGoogleで「リフォーム 埼玉」と検索した場合、赤枠で囲んだ部分がリスティング広告に該当します。
リスティング広告のメリットは、購買行動につながりやすい見込み顧客にアプローチできる点です。
たとえば「リフォーム お風呂」で検索した方をイメージしてみましょう。一般的に下記のような検索意図を予想できます。
- いくらでお風呂をリフォームできるか知りたい
- お風呂の施工実績が豊富なリフォーム会社を探している
- お風呂工事のビフォーアフターを確認したい
このようなニーズを抱えている方に対して、「浴室 リフォーム」「水回り リフォーム」といったキーワードのリスティング広告を表示できれば、ホームページ等への訪問者数を増加させられるでしょう。
ただ、リスティング広告はSEOと同様に高い専門知識が求められます。自社内で完結させるよりは、プロフェッショナルに依頼することをおすすめします。
SNS
スマートフォンの普及により、SNSを利用した集客方法も注目を集めています。ホームページやリスティング広告とは異なり、リフォームを検討していない潜在ユーザーにもアプローチできる点がメリットです。
また、SNSは画像・動画をフル活用できるという魅力があります。施工実績や社員の人柄をアピールできるので、企業のブランディングに繋がりやすいです。情報の拡散力にも優れており、「バズる」などして投稿が話題になれば、短期間で自社の認知度アップを期待できます。
ポータルサイトやリスティング広告と異なり、どのSNSも無料で始められます。
しかし、SNSマーケティングは他のネット集客よりも難易度が高いです。初心者が結果を出すためには、専門知識に加えて運の要素も必要になります。
MEO
MEOとは、Map Engine Optimization（マップエンジン最適化）の略称です。Map Engineと名付けられていますが、実際はGoogle MAPでの検索結果を向上させることを意味します。
たとえば、Googleで「八王子 エステ」と検索した場合の結果は以下のとおりです。
一般的にMEOは、SEOで1位のwebサイトよりも優先的に表示されます。適切な対策を施すことでたしかな集客効果につながるでしょう。
また「〇〇（業種・サービス）＋地域名」で検索するユーザーは、すでに訪問を検討していると予想されます。
たとえば「リフォーム 立川」の場合をイメージしてください。「立川在住でリフォーム予定の方」というペルソナ（※3）が浮かび上がってくるはずです。Google Mapの口コミ対策などに注力していれば、自社まで足を運んでくれる可能性を期待できます。
ただ、MEOは地域密着型のネット集客方法です。より多くの顧客を獲得するためには、ポータルサイトへの掲載、ホームページの作成等が重要になります。
リフォーム会社の集客を成功させるポイント
リフォーム会社が集客につなげるために大切なポイント3つを紹介します。
- 会計の”透明性”をPR
- 多様なイベントを実施
- 集客方法を組み合わせる！
会計の”透明性”をPR
会計の“透明性”をしっかりPRすることが大切です。なぜなら、リフォームを依頼する人は料金に対して不安に思っていることが多いため。
リフォームという商材自体、購買経験が少ない場合がほとんど。そのため「予算オーバーするのではないか」「提示された費用は適切なのか」「業者に騙されているのではないか」という気持ちを抱えている人が目立ちます。
そこで、“透明性の高さ”をしっかり訴求できれば、お客さまから大きな信頼を得られる可能性が高くなります。
- 見積に対して、丁寧な説明を心がける
- スタッフや会社紹介を誠実に行う
- 工事費用込みのパッケージ料金を提案
- リフォーム工事の責任者を明確に決めておく
上記のような施策を取り入れて、安心感を与えられるようにしっかり工夫しましょう。
多様なイベントを実施
多くの人に自社を知ってもらうために、さまざまなイベントを実施することをおすすめします。
- リフォーム相談会
- 工事中現場への案内
- モデルハウスの見学会
また、最近ではドローンを活用したイベントを実施している企業も増加。ドローンを活用した屋根や外壁の点検、見積もり作成などを行う実演イベントなども好評です。普段目に入りにくい屋根や外壁の様子を簡単にチェックできるため、参加する人の興味を引けるでしょう。
限られた時間でお客さまの心をしっかり掴むために、ユニークかつ“自社の強みが伝わるイベント”の実施をぜひご検討ください！
集客方法を組み合わせる！
集客方法をカスタムし、自社に適したものを選択していきましょう。
- ポスティングチラシからホームページへのアクセスを促進
- SNSでイベント情報を発信していく
上記のように、オンラインとオフラインの集客を適宜組み合わせることをおすすめします。そうすることで、一つの集客方法を実践するよりも多くの人に情報発信できるためです。
加えて“集客方法を実践したうえで、どういった効果があったのか”という点を、しっかり分析していくことが大切です。「ホームページやブログのアクセス解析」「チラシの反響率」「SNSでのアクション動向」などを含めて、定期的に分析・検証・改善を行ってください。誤った手法に気付けず延々と運用を続ける事態は避けましょう。
まとめ
いかがでしたか？リフォーム業界におすすめしたい集客方法はさまざまです。紹介した成功事例なども参考に、“ユーザーにとって、しっかりと自社の魅力が伝わる”情報を積極的に発信していきましょう。
また、「幅広くイベントを実施する」「自社に合う方法を組み合わせる」などのポイントを押さえ、マーケティングに活かしていくことが大切です。
「チラシを配ってもお客様から連絡がこない」、「ホームページを開設したのに集客に結びつかない」ということであれば、ぜひ盟生総研のLINEに登録して、お気軽に無料集客相談にご相談下さい。今だと登録者限定で、「お問い合わせが獲得できるWEBメディア構築講座」の動画もプレゼント中です。ぜひ受け取って、あなたのビジネスに生かしてください。
