こんにちは！盟生総研株式会社の堀井です！
エステサロンを経営しているものの、なかなか新規顧客が来ない、契約を更新してもらえず既存顧客が離れてしまうなどのお悩みを抱えていませんか？
集客方法がたくさんありすぎてわからない、自分で調べる時間がないから担当者や外注に任せている経営者の方も多いと思います。
たしかにエステサロンの集客方法はたくさんありすぎてどれが一番効果があるのか悩みますよね。さらに経営者の視点に立つとなるべく集客施策への投資は最小限に抑えたいはずです。
そんな場合でも大丈夫です。最後まで読めば一番最適な集客方法や今後行うべきポイントがわかります。コロナ禍で集客がより難しくなる中でもポイントをきちんと抑えてしっかり集客していきましょう！
集客施策に投資する前にやるべきこと
集客施策に投資をする前にやるべきことがあります。ここが曖昧な状態で取り組むとうまくいかないので気をつけましょう！
ターゲットをはっきりさせる
「なんでもできます」「どんな方でも来店してください」のような、全ての人を対象とするようなアプローチをすると、店舗の個性が感じられず、誰にとっても魅力に映らないサロンになってしまいます。「どんな人に店舗を訪れてもらいたいか」を明確にし、ターゲットに向けたアプローチをすることが大切です。
店舗の強みを明確にする
ターゲットを決めたら、ターゲットにアピールする店舗の強みを明確にしましょう。強みを探す際に、「サロン側が何をやりたいか」ではなく、「ターゲットの顧客がどんなサービスを求めているか」を基準に、サロン側が提示できる強みを模索しましょう。
たとえば、「カウンセリング後すぐに施術ＯＫ」「広い個室でリラックスできる」など、顧客側が魅力に感じられる特徴づくりが大切です。
リピート顧客の獲得に努める
集客を考える際、「新しいお客さんを呼び込まなくては」と、既にいる顧客よりも新規顧客の獲得に意識が向いてしまいがちです。しかし、長期的に経営を継続させていくためには、定期的に店舗に足を運んでくれるリピーターを増やすことが大切です。
リピート顧客が増えることで、LTVの向上や口コミによる広告効果などが見込めます。LTVとは、「顧客生涯価値」と訳され、一人の顧客がある企業やビジネスに対して生涯でもたらす利益を算出したものです。
店舗周辺にどれくらい顧客がいるか把握する
一般的には、店舗の場所から半径500ｍが、顧客が無理せず来店できる距離と言われています。「店舗のあるエリアにターゲットがどの程度いるか」を調べておきましょう。また、地域の人口推移や、大型ショッピングモールなどの施設の開発計画があるか等の情報も集客方法を考える資料になるため、定期的にチェックしましょう。
エステに興味がある人の気持ちになって検索してみる
次にやるべきこととして、自分自身がエステに興味がある人の気持ちになって一度検索してみることです。
意外とやっていない経営者の方は多いと思います。その人になりきって検索してみることで、どんなワードで検索するのか、どんなところをチェックしているのか、どんな情報が載っていれば行ってみたいと感じるのかなど、新たな気づきもあります。
これをやらずに流行っている集客施策に手を出してしまうと失敗の元なので気を付けましょう。
競合店舗より自店舗を選んでもらうためにやるべきこと
さて、集客施策に投資する前の準備ができたところで、競合店舗よりも自店舗を選んでもらうためにはどんなことをしたら良いのでしょうか？
新規顧客より既存顧客へのケアを念入りに！
エステサロンの売上を伸ばしていくためには、新規顧客の獲得に力を入れるべきと感じている経営者の方は多いと思います。たしかに新規顧客を獲得できなければ売上は伸びていきませんが、新規顧客獲得に力を入れるあまり、既存顧客へのケアが中途半端にはなっていませんか？
マーケティングの有名な言葉で「1:5の法則」というものがあります。新規顧客の獲得は既存顧客のコストの5倍かかるという意味です。
たしかに新規顧客の獲得は重要ですが、既存顧客の契約継続があって初めて新規顧客獲得に力を入れるべきです。まずは既存のお客様が本当に満足しているのか、どういったことを店舗に求めているのか、それに答えることができているかなどのケアを念入りに行いましょう。
既存顧客に口コミをお願いする
またWEB上でエステサロンを探すユーザーにとって必ずと言って良いほど見る口コミは超重要です。例えばGoogleマップで店舗を選ぶ時にも口コミがまったくされていない店舗と、たくさん書いてあって評点が高い店舗の方が魅力的ですよね。
実際に店舗を利用している生の声を多くの人に届けるためにも、既存のお客様に口コミの投稿をお願いしましょう。その際「口コミを書いてくれたら10%OFF」などの割引があれば喜んで書いてくれるはずです。
エステサロンの集客施策でよくある失敗パターン
次にエステサロンの集客施策でよくある失敗パターンをご紹介します。皆さんはこのパターンにならないよう注意してください。
価格を下げすぎてしまう
まず第一に価格を下げすぎてしまうことです。価格を下げすぎると低価格競争に巻き込まれてしまいますし、安さのみを求めてくる顧客が増えてしまいます。
安さのみを求める顧客が増えると利益がなくなりますし、それ以外の価値で訴求することができなくなります。価格以外の価値を作り、利益が取れる構造にしましょう。
集客に投資をしていない
次に集客に投資をしていないことです。どんなに良い施術、プランを用意しても集客できていなければその価値を感じてもらうことはできません。
特に現代ではWEBを使ってお店選びをするユーザーが増えているので、きちんと集客施策に投資をして店舗の魅力を知ってもらえるようにしましょう。
エステサロンの集客施策の成功パターン
来店する前に、まずは検索サイトで情報を集めてから店舗を訪れる、という顧客も一定数います。ここでは、手軽に実践できるエステサロン向けのオンラインの集客方法を大きく５つに分けてご紹介します。
エステサロン検索サイト
エステサロンの検索サイトには、ホットペッパービューティーやEPARK、楽天ビューティーなど様々なサイトがあります。こういったネットサービスでは、エリアや条件を絞って店舗を探し、その場で予約ができるため新規顧客でも簡単に利用できます。
店舗の顧客を増やすためには、まずは存在を知ってもらうことが大切なので、ネットサービスも積極的に取り入れていきましょう。
ホームページを作る・ブログを更新する
まずは、メニュー・場所・料金がはっきり分かるホームページを作りましょう。メニューについて詳しく載っているのに料金が書かれていないとお客様は不安に感じてしまいますし、せっかく興味を持ってもらえても場所が書かれていなければ来てもらうことはできません。
エステサロンだけでなく、エステティシャンについての情報が詳しく記載されているほど、お客様が安心して来店しやすくなります。エステに関する資格を取得しているなら、忘れずに掲載しましょう。
ブログで日々の情報を発信するのも効果的です。ブログは手軽に写真や動画などを掲載できるため、サロンの雰囲気やサービスの様子が伝えやすいというメリットがあります。期間限定メニューなどを載せてお客様にアピールするのもいいですね。
こまめに更新するほど定期的に閲覧してもらえるようになるため、できれば1週間に1回以上は更新するのがおすすめです。どれくらいの頻度でどのような内容を投稿するか、事前にある程度決めておくと、継続しやすくなるでしょう。
そしてSEO対策も集客を上げていく大切な一つです。
下記にてご紹介させていただきます。
https://meiseisouken.jp/attracting-customers-method/
SNSを利用してこまめに情報をUPする｜Twitter・Instagramなど
TwitterやInstagramなどのSNSを利用すると、ちょっとした情報やイベントの告知がしやすくなります。SNSは不特定多数の人に届きやすいため、興味や関心を持ってもらえれば新規のお客様の集客につながるでしょう。
こまめに情報をアップするほど、情報の拡散やサイト・ブログへの訪問、ひいては来店に繋がりやすくなります。定期的に、できれば毎日情報をUPするのが効果的です。
チラシ・広告を作って宣伝する｜ポスティング・広告掲載
チラシを配る、あるいは新聞やフリーペーパーに広告を載せて宣伝すると、近隣からの集客が期待できます。
サロン近くの住宅へポスティングをすれば地元の人にお店を知ってもらうことができますし、立地的にリピーターになりやすいというメリットがあります。駅などに置かれるようなフリーペーパーなら、近隣だけでなくさらに多くの人に見てもらえるでしょう。
地元で開催されるイベントに参加する｜体験して知ってもらう
地元のイベントに出店してエステを体験してもらうのも有効です。本格的なエステではなく簡易的なものでもサービスの雰囲気を伝えることはできるので、お店に興味を持ってもらえれば新規のお客様が来店する可能性は十分にあります。
お店の存在を知ってもらうきっかけにもなるため、地元で開催されるイベントの予定をチェックしてみましょう。
Googleマイビジネスを充実させよう！
みなさんはGoogleマイビジネスをきちんと活用できていますか？これは店舗の情報を登録することができ、Google検索やGoogleマップで検索した時に簡単に店舗情報を表示することができるツールです。
そして、店舗の集客や地域住民の集客UPをしたいのなら、Googleビジネスプロフィールの活用は必須です。
Googleが公式で無料提供しているサービスで、Googleマップ・検索画面に表示される店舗や施設の情報を管理できるようになります。
そんなGoogleマイビジネスは今や広く知られたツールですが、とりあえずアカウントを開設し必要最低限の内容を入力しただけで放置していませんか？
また「ローカル検索対策」や「MEO対策（Map Engine Optimization）」と言った呼ばれ方もします。
どれもGoogleビジネスプロフィールのことを指している、ということだけ覚えておきましょう。
こういった情報を発信し、ファンをたくさん作ることで来店に繋げましょう！
まとめ
サロンを開業したからといって、自然にお客様が来店するわけではありません。
新規客を呼び込むためには、まずお店を知ってもらう必要があるため、ホームページの作成や集客できるサイトへの登録が有効です。リピート客の予約を増やすためには、お礼状を出したりダイレクトメールを送ったりするとよいでしょう。
集客の効果を上げるためには、ターゲットを絞り込んで集客し、サロンの強みをお客様にわかりやすく伝えましょう。競合他店を調査して他店がおこなっていないサービスを提供するのも有効です。
サロンの状況に合う集客方法を選んで実行していきましょう。
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