こんにちは、葛西です。
チラシ集客、成功させていますか？
昨年のこの時期でしょうか、DM(チラシ)で全然お問い合わせが来ないんですよ…というお客様からのご相談をいただきました。
そのお客様は会計士の先生でしたが、ご相談に乗り、実際に仕掛けてみたところ、新設法人に向けたチラシで200枚に1件(0.5%)のお問い合わせ率を獲得することができました。
今回は、チラシ集客を成功させるコツ お客様の満足度を高めるポイントということで記事に綴っていきます。
会計士市場のチラシの平均反応率は5000枚に1件(0.02%)
先生とお話ししたところ、新設法人というターゲティングで基本の平均は5000枚送って1件(0.02%)のお問い合わせがくれば良い方だというお話をされていました。
それだけ士業という業界もライバルが多いという形になるのでしょう。
かくいう私も、2016年は株式会社OutGrowHoldingという会社を設立し、設立した途端に事務所に会計事務所からのDM(40~50枚ほどだったと思います)が届きまくるという経験をしています。
OutGrowHoldingでは当時既にお願いしていた税理士の先生がおりましたので、そういった面も考えると、その中で選ばれていく必要があるなと感じたのです。
さて、今回そんな中で200枚に1件(0.5%)というお問い合わせ率を獲得した方法についてお話ししていきます。
そのチラシは本当にお客様のことを考えているか？
OutGrowHoldingを設立し、事務所に届いた各社一つひとつのDMに目を通しました。
一枚あたり約10秒くらいでしょうか？
そのままゴミ箱にポイしてしまうわけですが、その時全てのDMを見て、私が感じたことは「本当に会計士としてお客様のことを考えているか？」という部分です。
実は自分のところで儲かりたいから、という自分のメリットしか考えてないのでは？
特に文章や写真などは実際に対面してお会いすることとは打って変わり、伝える量に限界があり、とっても伝わりにくいのです。
どんなに良いDMを作ったところで結局は「会計できます！」としか書かれていない場合、これから日本の未来を担っていくリーダーたちにはそれがたとえDMだとしても伝わってきてしまいます。
もちろん安く売るというのもアリですが、安いという理由で選ばれたいのでしたらそれもアリかと思いますが、お客様は会社の会計ということに対して「安いからお願いする」ということを本当に求めているか？という部分です。
「安いからお願いする」というお客様ももちろんそのターゲティングの中に含まれていますが、その市場で戦いたい場合は日本一安くすれば絶対に勝てます。
新設法人という市場に対して、その新設法人のお客様がどんな心情で、今どんなことに困っているか？
その本質を理解することによってチラシ(DM)の質が変わっていきます。
ターゲティング(新設法人のどんな業種でどんな人、どんなことに困っているの？)という部分が明確になればお客様の気持ちを汲み取ることができるのです。
全ての商売は「お客様の悩みを解決する」
全てのビジネスに共通することですが、全ての商売は「お客様の悩みを解決する」という部分から来ています。
これから未来を担っていく新設法人の社長様たちは、どんな想いで会社を立ち上げ、どんな想いで今を過ごしているのでしょうか？
不安や恐れもきっとあるはずです。私自身が会社を立ち上げた時はそうでした。
- そんな心情でいる社長様にあなたは会計という分野でどんなサービスを提供してあげることができますか？
- 同じようなサービスがある中で、どんなところが違いますか？強みはなんですか？
- そして、その悩みを解決してあげるということに対して、絶対にお約束をすることができますか？
その部分をDMに記載することによって、お問い合わせ率は爆発的な変化を見せていきます。
ハガキサイズの手書きチラシで反応率が25倍にアップ
当時、その先生の相談に乗った際は「手書きが一番伝わります」というお話をしました。
その為、写真もなければデザインもほとんど組み込んではいません。
見やすいという面と、悩みを解決することができますよ。という面だけを考慮して作りました。
実際に作ったDMは上記ですが、ハガキサイズ１枚だけです。
これを印刷して送ったところ、200枚に一件、会計士市場平均の25倍というお問い合わせ率を獲得することができました。
また、DMは基本捨てられてしまうものですが、捨てずに取っておいてもらう為の戦略も組み合わせています。
※許可をとっていないので、許可をもらえる機会ができましたらご紹介いたします。
まとめ
今回は会計士のチラシDMのコツについてお話をいたしました。
チラシを成功させる為の最も重要なポイントはターゲットとなる人が「今どんな心境で、どんなことに困っているか？」という部分です。
お客様が持つ悩みを解決し、そして絶対にお約束する。という強い気持ちをうまく文面で表現することができれば、きっと数ある会計士の業界の中で「あなたの会社に頼みたい」というお客様が増えていくかもしれませんね。
もしチラシ(DM)の反応率にお困りでしたら、一度弊社サービス「集客相談」までお気軽にお申し込みになってみてくださいね。
また記事を綴ります。
それでは、また！
