こんにちは！盟生総研株式会社の堀井です！
昨今、外壁塗装業界は大手ホームセンターや家電量販店などの参入が増えており、従来のチラシや看板だけでは集客が難しくなっているのが現状です。この困難を乗り切るには、集客のための新たな取り組みが求められます。
しかし、実際に新たな集客施策を実行しようと思っても、どのような集客を行えばいいのか、またどのようなことに気をつけたらいいのかわからない方も多いでしょう。
そこで、本記事では、外壁塗装業の方に向けた集客に関する下記の情報をお伝えします。
- 現在の集客がうまくいかない要因やその対処法
- 集客力を高めるためにおすすめしたい方法
- 集客を行う上で気を付けるべきポイント
集客にお悩みの方はぜひ参考にして、新たな集客を試してみてはいかがでしょうか。
外壁塗装会社の営業の種類
外壁塗装会社といっても、自社のみで営業・工事を請け負うところもあれば、工事のみを自社で対応し、営業を外注するところもあります。外壁塗装会社の営業手法は以下の種類に分けられます。
「訪問営業」と「反響営業」
訪問営業
- 「アウトバウンドマーケティング」の一つです。
- 見込み顧客となりそうな家や企業・施設に、外壁塗装会社の営業担当者が直接出向いて営業を行う手法を指します。
- いわゆる“飛び込み営業”と呼ばれるもので、外壁塗装業界では従来より活用されていました。営業担当者が外壁に注目しながら特定エリアの建物を見て回り、ニーズがありそうなところに声をかける流れが一般的です。
- ダイレクトに見込み客と接触できるものの、警戒されやすく成功率は非常に低いです。月間に2～4件受注できれば、優秀な営業担当者だといえます。
反響営業
- 「インバウンドマーケティング」の一つです。
- チラシ・ホームページからのお問い合わせなど、能動的に問い合わせをしてくれた人に対応するスタイルの営業手法を指します。
- もともと“外壁塗装に興味がある”お客さまとやり取りできるため、訪問営業よりも成功率は格段に上がります。
外壁塗装会社の方針やターゲット層により、「どちらのスタイルを主体にするか」は変わるでしょう。しかしオンライン化が進む影響により、訪問営業のような“プッシュ型手法”自体を敬遠する人も増えています。そのため“欲しい情報は自身で探す”スタイルが好まれる現代では、反響営業（＝インバウンドマーケティング）の方が適しているといえるでしょう。インバウンドマーケティングについて知りたい方は、こちらをご覧ください。
よくある集客がうまくいかない5つの要因
実際に多くの外壁塗装会社が実施している集客方法がうまくいかない場合があるのはなぜでしょうか。近年の状況を照らし合わせてみると、さまざまな要因が見えてくるはずです。ここでは、その要因について解説しましょう。これらを理解することによって、新たな取り組みへの第一歩が見えてくるはずです。
認知度が低い
まず、そもそも会社の認知度が低い、ということが要因として挙げられます。昨今は新聞の購買者数も減り続けており、折込チラシも効果が薄くなってきています。また、ポスティングによるチラシ配布も、たまたま外壁塗装を検討している人の目に留まらないと、処分されておしまいです。
チラシによる集客も重要ではありますが、それだけでは収益を上げるための集客には物足りないのが実情です。また、「知り合いから聞いた」などの口コミによる集客にも限界があります。
近年はPCやスマートフォンが幅広い年齢層にも普及しているため、外壁塗装会社を探すときにも多くの人がネット検索を行います。そのことから、自社の認知度を上げるためには、Web集客が必須の時代になったといえるでしょう。
親しみづらいイメージを持たれている
親しみづらいイメージを持たれていることも要因として挙げられます。それは、塗装業が古くから行ってきた飛び込みの訪問営業に、防犯の観点から拒否反応を示す人が多くなってきているからです。見ず知らずの人物の訪問に際して、すぐ家に招き入れる人はあまりいません。インターフォン越しの対応で終わるのがほとんどでしょう。
また、悪徳業者の横行もよくないイメージを与えてしまう一因になっています。昨今、塗装業者による訪問販売のトラブルがあとを絶たちません。
それは、口のうまい営業マンに騙され、雑な工法による手抜き工事や、当初の見積もりとは違う高額請求などといった問題です。
実際に、対面での会話で優良業者か悪徳業者かを判断するのは、顧客側にとっても難しいことなのです。このようなことが実際に起こっていることから、親しみづらいイメージを持たれ、誠実な会社ですら訪問営業による顧客獲得が難しくなっています。
集客ターゲットが定まっていない
ターゲットを定めていない集客方法を採用していると、あまり成果は上がりません。外壁塗装を依頼する場合、多くの人は近所や周辺地域から探そうとします。自社がある地域の特性や年齢層、新しい建物が多いのか古い建物が多いのか、などをリサーチすることで、ターゲットを定めた集客方法を実施できます。
また、これまでの顧客のなかで信頼度や満足度が高かったケースを分析してみるのもよいでしょう。成功パターンといえる顧客像を具体的にイメージします。ターゲットを具体化して定めることで、集客の方向性が明確になり、顧客も関心を持ちやすくなります。
たくさんの人に向けたメッセージより、理想の顧客像に焦点を当てたメッセージを発信するようにしましょう。
繋がりの強い取引先が少ない
たいていの場合一度だけの取引で終わってしまい、二度、三度とリピートして取引してくれるような繋がりの強い顧客を見つけにくいことも要因として挙げられます。
新規の顧客を得るための集客も必要ですが、一度でも利用してくれた取引先との繋がりを強固なものにすることも、マーケティングの成果を向上させます。最初の取引以降、特に何の連絡も情報発信もせずに放置していると、そのまま関係は途切れてしまうでしょう。
そうならないためには、再度利用したいと思われるようなアピールをすることが重要です。
他社にはない自社だけの強みを示すことや、利用によって相手が得られる利益を提示したり、新たなサービス内容を知らせたりするなど、繋がりを切らさないための情報発信が必要になってきます。
料金やサービス内容がわかりづらい
料金やサービス内容がわかりづらいことも要因として挙がるでしょう。外壁塗装の依頼は顧客にとって大きな買い物になります。
そのため、料金は業者を選ぶ判断材料として大きく関わってくるのです。多くの人は、優良業者や利用目的に合った業者を見つけるために複数の業者を比較します。しかし、料金表がない、もしくは料金表が曖昧な表示だと比較の対象から外されてしまう可能性もあります。一方で、専門用語を並べた細かすぎる料金表も、素人の一般人には「わかりづらい」と認識されてしまうでしょう。
また、キャンペーンを行う場合でも、内容の詳細を十分に示していなければ、かえって不信感を与えることになり、検討から外されてしまいます。
集客で気をつけるべきポイント3つ
Web集客や紙媒体での集客を実践するにあたって、気をつけなければいけないポイントがあります。ここでは3つのポイントに分けて解説します。
誰にでもわかりやすい言葉で伝える
ホームページやSNS・チラシなど、どの媒体を使った集客にもいえることですが、誰にとってもわかりやすい言葉を使うことが重要です。
顧客の視点で言葉を選ぶことにより、信頼や安心感を与えます。SNSなどの限られた文字数のなかで閲覧者にアピールする場合には、さらに重要となるでしょう。集客には多くの情報を発信する必要がありますが、メッセージを明確にし、わかりやすい言葉で訴えることによって、集客の成果が上がります。
インターネットだけの集客に偏らない
近年では、新聞の購買者数が減っていることや、チラシなどの効果が下がる傾向があることは既に述べた通りです。
しかし、Web集客と並行して紙媒体での集客を行うことで、「チラシを見たからネット検索した」などのように、相乗効果を発揮するきっかけになることもあります。現に、昨今はWeb集客と紙媒体での集客をどちらも行う企業が多くあります。
また、高齢者など、インターネットを利用しない層も顧客となり得ることからも、チラシなどの紙媒体や看板なども活用することは、引き続き重要であるといえるでしょう。
ホームページやSNSを作って満足しない
Web集客をする際、ホームページを開設し、SNSのアカウント登録をしただけで満足してしまっては、実際の集客に繋がりません。ホームページは常に新鮮な情報を提供する場であり、SNSもリアルタイムの最新情報や定期的なお知らせなどを投稿する場です。
始めたからにはそれぞれの特性を活用し、継続的に自社のサービスや強みを伝えることが重要です。続けることこそが、安定した集客につながります。ホームページやSNSは、計画的に運用することを心がけましょう。
外壁塗装の集客が思うようにいかないのは、認知度が低いことやターゲットが定まっていないこと、親しみづらい点などが主な原因です。
これらを改善するには、ホームページの開設やSNSの運用、SEO・MEOの意識やリスティング広告の採用などが効果的です。
また、インターネットを使わない層に向けたチラシや新聞広告を利用し、わかりやすくインパクトのあるものにすることも大切だといえるでしょう。Webと紙媒体をうまく併用し、計画的に進めることで、より良い集客効果を期待できます。
以下の記事ではSEO対策などのホームページへの集客方法やホームぺージ集客ができない原因などが書かれています。ホームページを作成した後に集客効果を出すためにも併せてご覧ください。
塗装会社のホームページを作成前に知っておきたい基礎知識！
ホームページをまだ作成していなかったり、リニューアルをお考えの方は是非参考にしてください。
塗装会社がホームページを運営するメリット
塗装会社がホームページを運営するメリットは大きく分けて5つあります。
- 直請けの仕事につながる
- 事例などの細かい情報が載せられる
- 顧客に安心感を与えられる
- 取引先との商談ツールとして使える
- 求人情報が載せられる
中でも、一番最後にある「求人情報が載せられる」というメリットが最も重要なのではないでしょうか？なぜなら、2024年4月から建設業の労働時間の上限規制がかかり、いまより一層従業員の確保が難しくなるからです。
そのため、あらゆる集客方法を試す前に、ぜひホームページを作成してみて下さい。また、既にホームページを持っているものの上手く活用できていない方はリニューアルも検討してみましょう。
まとめ
外壁塗装の集客が思うようにいかないのは、認知度が低いことやターゲットが定まっていないこと、親しみづらい点などが主な原因です。これらを改善するには、ホームページの開設やSNSの運用、SEO・MEOの意識やリスティング広告の採用などが効果的です。また、インターネットを使わない層に向けたチラシや新聞広告を利用し、わかりやすくインパクトのあるものにすることも大切だといえるでしょう。Webと紙媒体をうまく併用し、計画的に進めることで、より良い集客効果を期待できます。
集客に関してのお悩みがありましたらご相談ください。
