こんにちは、葛西です。
先日、風が強く、とても冷え込む日に静かな落ち着いた雰囲気の新宿のカフェで、
ある投資案件を持つ紺色のパリパリのスーツを着た営業マンの方から営業されたのですが、簡単な自己紹介をされた後、すぐに投資系商品のプレゼンをガンガンされました…
こちらとしてはもちろん営業術についても学んでおり、結果が出る営業方法を実践しているので、その時点でどんなに凄いことを言われようと
「あぁ、この方は結果が出ていない方なんだな」と見抜けてしまうわけです。
今回は、営業の現場で使える心理学に基づいた商品のプレゼンの前に行うべき大切なことについてお伝えしていきます。
営業術は一生使っていけるスキルのひとつです。
あなたがもし何かしらの商品販売をしていたり、またはサービス業をされているのであれば、日常の中できっと営業、または交渉というものはしているかと思います。
その中で、お客様と対面で営業しても売れないという場合は、商品が悪いから売れないというわけではないということが言えます。
交渉術には基礎があり、その基礎を理解していない方の多くは商品のプレゼンを大切にします。
まず先に簡潔に申し上げておきますと、
営業において商品のプレゼンはさほど重要ではありません。
それでは、
なぜ商品のプレゼンがさほど重要ではないのか？
しかしながら、商品のプレゼンをするなと言っているわけではありません。
商品やサービスを販売してお金を受け取っているのであれば、その時点でプロフェッショナルです。
プロフェッショナルとして、お客様から商品に関する質問をされたらどんな質問に対しても答えられるくらいの商品知識は持っておく必要はあります。
例えば、イメージしてみてください。
あなたのご自宅に突然、お薬の訪問販売員がやってきました。
あなたは先日自分に必要な薬を買ったばかりで、別に薬を欲しいとは思っていないのに、たいした笑顔もなくズケズケと玄関の中に入ってきては挨拶を軽くして、その後商品のプレゼンばかり…。
そんなとき、あなたはどう思いますか？
恐らく相手に対して良い感情は抱かないのではないでしょうか？
通常は追い返すと思いますが、
もしそんな状態で購入を決めたのであれば、きっとこんな感情だと思います。
「別に欲しいとは思っていないけれど、相手がしつこいし、いい加減帰ってくれなさそうだから買ってやるか…」
そんな感情をお客様に抱かれてしまうような営業は最悪の状態です。
営業において最も重要なことは「相手に好かれること」
過去、あなたは販売員に何かしらの商品やサービスの営業をされたことはありますか？
アパレルショップでの出来事や、訪問販売された時でも、
あなたが喜んで購入を決めたときのこと、思い出してみてください。
側には必ず印象の良い販売員がいたと思います。
印象の良い、ここが最重要のポイントとなります。
好きな人からプレゼンされると、断りにくくなります。
実は人間は、自分が気に入った相手から商品を勧められると断りにくくなります。
言い換えると、好きな人から勧められた魅力的な商品であれば欲しいと思うのです。
結果が出ている営業マンは皆この心理を生かし、自己紹介の後、まず始めに必ず行うことは商品のプレゼンではなく、お客様と色々な話題や世間話をしてお客様と仲良くなるところから始めます。
重要なポイントなので、改めてお伝えしますが、
人は好きになった相手から商品を勧められると、断りにくくなるのです。
ニュアンスを変えると、 好きな人から勧められた魅力的な商品であれば欲しいと思ってくれるようになります。
では、相手に好かれるためにはどうしたら良いのか？
ここでは様々な好かれる為のテクニックがありますが、今回の記事では簡潔にお伝えします。
ズバリ、愛対意識を使ってください。
愛対意識(あいたいいしき)とは、まずは自分からお客様のことを好きになることです。
人は伝わる生き物です。
まずはあなたからお客様のことを好きになってみてください。
あなたがお客様に好意を持てば、その好意がお客様に伝わり、あなたのことを好きになってくれるようになります。
これが愛対意識です。
営業は苦手、という方は難しく考える必要はありません。
まずは自分からお客様のことを好きになる努力だけしてみてください。
きっとあなたの周りが少しずつ変化していくのに気づくはずです。
まとめると…
今回の記事では、ちょっとした交渉のテクニックをお伝えさせていただきました。
プレゼンはさほど重要ではないこと、そして愛対意識を活用すること。
今後のあなたの商品やサービスの販売時はこれを意識して行ってみてください。
現在、営業が苦手だと思っていたり、今まで結果がでていなかった方は、きっと驚く変化が現れます。
が、決して悪用は禁物です。
こういった心理学を学ぶことによって、悪用することも可能だったりします。
知識、そして知恵を得る人間は、守らなければいけないルールがあると私は思っています。
あくまでお客様に喜んでもらいながら、利益を上げる為に使ってみてください。
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それでは、また。
